Эти показатели помогают измерить не только объем продаж, но и качество управления командой, эффективность процессов и удовлетворенность клиентов. Вот несколько основных KPI, которые часто используются для оценки работы руководителя отдела продаж:
1. Объем продаж
- Общий объем продаж: Измеряет общую сумму доходов от продаж за определенный период.
- Выполнение плана продаж: Сравнение фактического объема продаж с запланированными целями.
2. Эффективность продаж
- Средний чек: Средняя сумма одной продажи, позволяет оценить изменения в структуре продаж.
- Скорость закрытия сделок: Среднее время, необходимое для закрытия сделки от момента первого контакта до подписания контракта.
3. Качество управления командой
- Показатель оттока сотрудников: Процент сотрудников, покинувших компанию, может указывать на уровень удовлетворенности и мотивации команды.
- Результативность обучения и развития: Улучшение навыков и эффективности сотрудников после прохождения тренингов и курсов.
4. Удовлетворенность клиентов
- Индекс удовлетворенности клиентов (CSI): Оценка того, насколько продукты или услуги компании соответствуют ожиданиям клиентов.
- Индекс потребительской лояльности (NPS): Мера лояльности клиентов, основанная на вероятности того, что они порекомендуют компанию другим.
- Количество отзывов и изменение числа плохих оценок к общему количеству отзывов
5. Маржинальность и прибыльность
- Валовая маржа: Процент дохода от продаж после вычета себестоимости товаров, показывает общую прибыльность продаж.
- Прибыль на сотрудника: Соотношение общей прибыли компании к числу сотрудников в отделе продаж.
6. Рост и развитие
- Рост объема продаж: Измеряет процентное изменение объема продаж по сравнению с предыдущим периодом.
- Расширение клиентской базы: Увеличение числа активных клиентов или доли рынка.
7. Операционная эффективность
- Соотношение затрат на отдел продаж к общему объему продаж: Оценка эффективности использования ресурсов отдела продаж.
- Конверсия лидов в сделки: Процент потенциальных клиентов (лидов), которые становятся покупателями.
