Юнит-экономика

Как посчитать и использовать юнит экономику для роста бизнеса

Юнит-экономика - это ключевая концепция в маркетинге, которая помогает компаниям оценивать финансовую устойчивость и прибыльность их моделей бизнеса. Она позволяет точно измерить стоимость привлечения клиентов и оценить, как долго и насколько прибыльно каждый клиент будет приносить доход. В этой статье мы подробно рассмотрим, что такое юнит-экономика, как посчитать её для вашего проекта, и как использовать полученные данные для оптимизации маркетинговых стратегий и роста бизнеса.

Основы юнит-экономики

Что такое юнит?

Юнит-экономика фокусируется на расчете показателей, связанных с привлечением и обслуживанием одного клиента.
«Юнит» - это базовая единица, которая может быть как отдельным клиентом, так и одной покупкой или подпиской. Важно понимать, что юнит-экономика помогает анализировать не весь бизнес в целом, а именно взаимодействие с клиентом на микроуровне.

Основные показатели юнит-экономики

Себестоимость привлечения клиента (CAC): Себестоимость привлечения клиента — это сумма всех затрат на маркетинг и продажи, которые необходимы для привлечения одного клиента. В этот показатель входят расходы на рекламу, продвижение, зарплаты сотрудников отдела продаж и маркетинга, а также другие прямые и косвенные затраты.

Формула для расчета CAC:

CAC=Общие маркетинговые и продажи расходы / Количество привлеченных клиентов

Пример: Если вы потратили 100 000 рублей на маркетинг и привлекли 1000 клиентов, то CAC будет равен 100 рублей.

Пожизненная ценность клиента (LTV): Пожизненная ценность клиента — это общий доход, который вы получите от клиента за всё время его взаимодействия с компанией. Этот показатель помогает понять, сколько дохода принесет клиент за весь период сотрудничества.

Формула для расчета LTV:

LTV=Средний доход с клиента в месяц × Средняя продолжительность жизни клиента (в месяцах)

Пример: Если клиент приносит вам 500 рублей в месяц и остается с вами в среднем 24 месяца,
LTV составит 12 000 рублей.

Основное правило юнит-экономики

Юнит-экономика показывает, что для успешной работы бизнеса необходимо, чтобы LTV > CAC. Это означает, что каждый клиент должен приносить больше дохода, чем стоит его привлечение. Если LTV меньше, чем CAC, бизнес не будет прибыльным на долгосрочной основе.

Как посчитать юнит-экономику вашего проекта?

Определение юнита (клиента)

Перед тем как начать расчет, нужно четко определить, что будет вашим «юнитом». Для разных бизнес-моделей это могут быть разные вещи: одна покупка, подписка на месяц или год, использование услуги, и так далее.

01
Расчет стоимости привлечения клиента (CAC)

Чтобы рассчитать CAC, вам нужно собрать все маркетинговые расходы за определенный период (например, за месяц или квартал) и разделить на количество новых клиентов, которых вы привлекли за этот же период.

Пример:
Вы потратили 50 000 рублей на рекламу, а за это время привлекли 200 клиентов.
Тогда CAC будет: 50 000 / 200 = 250 руб.

02
Расчет пожизненной ценности клиента (LTV)

Для расчета LTV, умножьте средний доход от одного клиента за месяц на среднюю продолжительность его жизни в вашем бизнесе.

Пример:
Если клиент приносит вам 1000 рублей в месяц и остается с вами в среднем 12 месяцев, то LTV будет:
1000×12=12000 руб.

03
Сравнение LTV и CAC

Теперь вы можете сравнить LTV и CAC. Если LTV больше, чем CAC, это хорошая новость - ваш бизнес работает прибыльно.
Однако, если LTV меньше, чем CAC, это сигнал о том, что вам нужно пересмотреть вашу маркетинговую стратегию или уменьшить стоимость привлечения клиентов.

04
Как интерпретировать результаты
Если LTV > CAC:
Ваш бизнес стабилен и прибыльный. Вы можете продолжать инвестировать в маркетинг и наращивать клиентскую базу.
Если LTV < CAC:
Ваши маркетинговые и/или операционные расходы слишком высоки, и вам нужно улучшить юнит-экономику. Это можно сделать, уменьшив расходы на привлечение клиентов или увеличив LTV.
05

Юнит-экономика и маркетинговые стратегии

Знание LTV и CAC помогает правильно расставить приоритеты при выборе каналов для привлечения клиентов

Определение эффективных каналов привлечения клиентов

Используйте юнит-экономику для оценки того, какие маркетинговые каналы дают наибольшую отдачу. Каналы, которые дают клиентов с низким CAC и высоким LTV, будут наиболее выгодными.
Ретаргетинг и повышение LTV

С помощью ретаргетинга можно снижать CAC, а также увеличивать LTV за счет дополнительных продаж существующим клиентам.
Оценка стоимости привлечения через разные каналы

Юнит-экономика поможет определить, какие каналы требуют меньше затрат на привлечение клиентов и обеспечивают более высокий LTV.

Применение юнит-экономики в разных моделях бизнеса

Для стартапов

Юнит-экономика помогает стартапам сосредоточиться на правильных каналах роста. Например, стартапы часто сталкиваются с высокими расходами на привлечение клиентов на старте. Однако использование юнит-экономики позволяет найти оптимальное соотношение между затратами и доходом.
Для крупных компаний

Крупные компании используют юнит-экономику для масштабирования бизнеса и оптимизации расходов. Например, в компании с большим числом клиентов важно точно понять, какой канал маркетинга приносит максимальный доход на единицу затраченных усилий.

Основные ошибки при расчете юнит-экономики

Ошибки в расчетах CAC и LTV

Очень важно правильно учитывать все расходы, связанные с привлечением клиентов, а также точно оценить долгосрочную ценность клиентов. Недооценка этих показателей может привести к неверным выводам.
Игнорирование долгосрочной ценности клиента

Часто бизнесы не учитывают, что клиенты могут приносить прибыль не сразу, а через длительный период. Это важно для оценки реальной эффективности привлечения.
Невозможность адаптации к изменениям рынка

Рынок и потребности клиентов постоянно меняются, и юнит-экономика должна учитывать эти изменения, чтобы оставаться актуальной.

Инструменты для расчета и анализа юнит-экономики

Используем различные инструменты и платформы

-1-

Яндекс Метрика

для отслеживания поведения пользователей и расчета стоимости привлечения через рекламные каналы.
-2-

CRM

позволяют отслеживать данные о клиентах, их покупках и жизненном цикле
-3-

Специализированные

помогают проводить углубленный анализ юнит-экономики, предоставляют подробные отчеты и рекомендации.

Стратегии повышения LTV и снижения CAC

Повышение LTV
- Программы лояльности
- Улучшение клиентского сервиса
- Кросс-продажи и апсейлы
1
Снижение CAC
- Оптимизация рекламных кампаний
- Привлечение клиентов через недорогие каналы (например, контент-маркетинг, автообзвоны, email-рассылки)
2

Юнит-экономика — это мощный инструмент для анализа и оптимизации маркетинга, который позволяет компаниям не только оценить свою финансовую устойчивость, но и корректировать стратегию привлечения клиентов. Знание показателей LTV и CAC дает четкое понимание того, какие каналы работают, а какие требуют оптимизации. Для успешного роста важно постоянно отслеживать юнит-экономику, адаптировать её под изменения на рынке и использовать эти данные для принятия более обоснованных бизнес-решений.

Кейсы

Маркетинговый кейс по привлечению клиентов для компании, производящей светодиодные экраны.
Цель — увеличить количество лидов для контрактов стоимостью от 1 до 30 млн руб., оптимизировать лидогенерацию.
Задействованы SEO, контекстная реклама, email-рассылки, Авито и коллцентр, что помогло снизить стоимость лида до 85 руб.

Подробный кейс

Ваша выгода
Меньше хаотичных попыток найти новых клиентов, больше упорядоченных процессов и прогнозируемый рост продаж!

Распределенная команда

Помогаем малому бизнесу отстраиваться от конкурентов с помощью интернет маркетинга.

Алексей Черныш

Директор по маркетингу / Лид директор
Анастасия Черныш

Дизайнер
Нейросети

Цифровой Интеллект
Лучшие подрядчики

Под каждый проект подбираю лучших, проверенных подрядчиков, которые умеют делать результат

Почему вам стоит работать со мной

Работаю ОЧЕНЬ быстро!
Если обещаю - делаю.
Высокая отдача от инвестиций
Проактивен
Внимателен к мелочам и деталям
Всегда на связи
Нацелен на долгосрочное сотрудничество
Прозрачное ценообразование

Вы понимаете за что платите