Главная
»
B2B-маркетинг и продажи
»
Продвижение B2B-продукта. Каналы и инструменты

Продвижение B2B-продукта. Каналы и инструменты

Узнайте какие инструменты работают,
почему без системного маркетинга B2B-продукт продвигать сложно и почему стоит нанять маркетолога

Если вы владеете бизнесом и продаёте услуги или продукты другим компаниям (B2B), скорее всего, вы уже столкнулись с трудностями в продвижении: здесь долгий цикл сделки, несколько лиц, влияющих на решение, и высокая стоимость ошибок.

В отличие от B2C, где покупка может быть спонтанной, в B2B на кону репутация, бюджеты и сложные процессы, поэтому продажа требует более сложного подхода.

Здесь мы разберём, почему без системного маркетинга B2B-продукт продвигать сложно, какие инструменты и каналы коммуникации применяются чаще всего, и какую роль в этом всём играет профессиональный маркетолог.

Чем B2B-маркетинг отличается от B2C

1

Долгий цикл сделки и сложное принятие решений

В B2B клиентами являются не физические лица, а целые компании. Решение о покупке принимается не за минуты, а порой за недели и месяцы. Более того, оно редко зависит от одного человека: здесь обычно участвуют менеджеры разных уровней, финансовые и IT-специалисты, а иногда и целая комиссия. Соответственно, маркетинг должен учитывать все эти этапы и помогать потенциальным покупателям двигаться вперёд в принятии решения.
2

Узкая аудитория и высокая цена контакта

Если вы продаёте канцтовары, потенциальным клиентом может быть почти каждый человек. Но если вы предлагаете, скажем, промышленное оборудование для металлургических заводов, список покупателей резко сокращается. При этом каждый лид (контакт, заинтересованный в вашем решении) стоит дороже, чем в массовом сегменте. Однако и выгода от закрытой сделки обычно гораздо существеннее, чем в B2C.
3

Высокая ответственность и риски

B2B-покупатель принимает решение, напрямую влияющее на эффективность компании: сможет ли она сократить затраты, повысить прибыль, улучшить процессы. Ошибка здесь обходится дорого, поэтому клиенты ожидают от поставщика глубоких знаний отрасли, качественной коммуникации и убедительных подтверждений эффективности продукта.

Основные инструменты продвижения B2B

Продвижение в B2B не ограничивается одним-двумя каналами - необходим комплексный подход.

Контент-маркетинг

Зачем:

Выстраивает доверие к компании за счёт экспертных материалов.
Помогает потенциальным клиентам лучше понять, как ваш продукт или услуга решает их конкретные боли и задачи.

Что может включать:

Статьи на собственном сайте и в профильных изданиях.
Экспертные обзоры, аналитические отчёты и исследования рынка.
Кейс-стади (примеры успешных проектов для других компаний).
Вебинары и видеообучение, позволяющие глубже раскрыть специфику продукта.

SEO и поисковый маркетинг

Зачем:

Помогает находить вашу компанию тем, кто уже ищет решение похожей проблемы в поисковых системах (Google, Яндекс и т.д.).

Как работает:

Оптимизация сайта под конкретные поисковые запросы. В B2B это могут быть узкоспециализированные запросы (например, «оборудование для автоматической сварки»).
Создание качественного контента, который занимает высокие позиции в выдаче.
Техническая оптимизация сайта, чтобы пользователи могли быстро найти нужную информацию (сокращение времени загрузки, удобная навигация и т.д.).

E-mail-маркетинг

Зачем:

Поддерживает долгосрочный контакт с потенциальными и текущими клиентами.
Позволяет точечно «подогревать» интерес к вашему продукту, информировать об акциях, новых решениях и приглашать на вебинары.

Как использовать:

Сегментировать базу контактов (по отраслям, должностям, интересам).
Настраивать автоматические цепочки писем: при первом контакте отправлять базовую информацию, затем — кейсы, технические детали и т.д.
Предоставлять ценный контент, а не только рекламные объявления («Купите прямо сейчас!»).

LinkedIn и профессиональные соцсети

Зачем:

LinkedIn в мире (и всё активнее в России/СНГ через VPN или аналоги) позволяет найти нужных специалистов и лиц, принимающих решения.
Вы даёте понять, что ваша компания — эксперт в своей области.

Что делать:

Публиковать профессиональные статьи и короткие заметки о трендах и технологиях в вашей сфере.
Участвовать в тематических группах и обсуждениях.
Рекламироваться, настраивая таргетинг по должности, отрасли, региону и т.д.

Платная реклама (контекстная и таргетированная)

Зачем:

Привлекает «горячие» лиды, готовые к покупке или уже ищущие подобные решения.
Позволяет быстро протестировать гипотезы и получить первые результаты, не дожидаясь, пока сайт «вырастет» в поиске.

Виды рекламы:

Контекстная (Google Ads, Яндекс Директ): показы объявлений по определённым поисковым запросам.
Таргетированная (Facebook, LinkedIn, ВКонтакте): настройка на конкретные параметры аудитории (гео, должность, компания, интересы и т.д.).
Ремаркетинг/ретаргетинг: показ объявлений тем, кто уже заходил на ваш сайт, но не оставил заявку.

Мероприятия и офлайн-каналы

Зачем:

Личные встречи и общение с потенциальными клиентами повышают доверие.
Помогают получить «живую» обратную связь и понять, что важно для аудитории.

Какие бывают:

Отраслевые выставки и конференции: возможность выступить с докладом, показать демо-стенд, встретить новых партнёров и клиентов.
Собственные семинары и бизнес-завтраки: более камерный формат, где вы подробно рассказываете о решениях и отвечаете на вопросы.
Партнёрские мероприятия: совместные акции или ивенты с комплементарными бизнесами.

Каналы коммуникации B2B

Помимо инструментов продвижения, важно понимать, какие каналы коммуникации помогают устанавливать и поддерживать контакт с потенциальными клиентами.

Личный контакт (встречи, звонки, конференции)

Самый надёжный способ установить доверие, особенно в крупных сделках.

1
Профессиональные социальные сети

LinkedIn, закрытые Telegram/Slack-сообщества, форумы и тематические платформы (например, для IT-специалистов).

2
E-mail и CRM-системы

Сегментированные рассылки, персонализированные предложения.

3
Сайт и блог компании

Центр контента и точка входа для потенциальных клиентов, где они могут познакомиться с вашими проектами, технологиями и командой.

4
Вебинары и онлайн-мероприятия

Удобный формат общения, где можно собрать сразу нескольких представителей потенциальных клиентов.

5

Почему имеет смысл нанять маркетолога

Системный подход и экономия времени

Маркетолог разбирается в инструментах продвижения и умеет выстроить их в комплексную стратегию, чтобы вы получали лиды стабильно, а не точечно.

Вместо того чтобы самостоятельно изучать рекламные платформы и принципы SEO, вы можете уделить время развитию бизнеса, делегируя маркетинговые задачи профессионалу.

01
Понимание целевой аудитории

Хороший маркетолог проведёт аудит рынка и ваших клиентов: сегментирует, выявит главные «боли» и ожидания.

Это позволит настраивать рекламу и контент так, чтобы потенциальные клиенты чувствовали, что вы говорите на их языке и предлагаете им оптимальное решение.

02
Экспертность и аналитика

Специалист с опытом в B2B-маркетинге знает, как оценивать результаты кампаний, какие метрики смотреть и как оптимизировать бюджет.

Он научит вас, как отслеживать путь клиента от первого касания до сделки и максимизировать конверсию на каждом этапе.

03
Налаживание долгосрочных отношений

В B2B важна не только моментальная продажа, но и дальнейшее обслуживание клиента, повторные заказы, партнёрские программы.

Маркетолог поможет выстраивать эти отношения через рассылки, контент, мероприятия и программы лояльности.

04

Как сотрудничество с маркетологом выглядит на практике

Аудит текущего положения

Анализ сайта, контента, рекламных кампаний, конкурентной среды.
Определение сильных и слабых сторон.
Разработка стратегии

Формирование уникального позиционирования: чем вы отличаетесь от конкурентов, какие проблемы клиентов решаете.
Выбор приоритетных инструментов: от SEO до офлайн-мероприятий.
Внедрение

Настройка рекламных кабинетов, доработка сайта (SEO-оптимизация, контент), запуск e-mail-маркетинга.
Подготовка и проведение офлайн- и онлайн-мероприятий.
Анализ и оптимизация

Мониторинг какие каналы приносят больше качественных лидов, где «проседает» конверсия, как снизить стоимость привлечения клиента.
Корректировка стратегии и инструментов в режиме реального времени.
Масштабирование

Когда маркетинг-процессы налажены и приносят стабильный поток клиентов, их можно тиражировать и усложнять, выходить на новые рынки и укреплять бренд.

Готовы обсудить продвижение вашего B2B-продукта?

Если после прочтения статьи у вас возникли вопросы или вы захотели разобраться глубже в том, как именно маркетолог может помочь вашему бизнесу, свяжитесь со мной. Мы проведём диагностику вашей текущей ситуации, предложим дорожную карту и вместе найдём решения, которые принесут результаты.

Кейсы

Маркетинговый кейс по привлечению клиентов для компании, производящей светодиодные экраны. Цель — увеличить количество лидов для контрактов стоимостью от 1 до 30 млн руб., оптимизировать лидогенерацию. Задействованы SEO, контекстная реклама, email-рассылки, Авито и коллцентр, что помогло снизить стоимость лида до 85 руб.

Подробный кейс

Ваша выгода
Меньше хаотичных попыток найти новых клиентов, больше упорядоченных процессов и прогнозируемый рост продаж!

Наша команда

Помогаем малому бизнесу отстраиваться от конкурентов с помощью интернет маркетинга.

Алексей Черныш

Директор по маркетингу / Лид директор
Анастасия Черныш

Дизайнер
ChatGPT

Цифровой Интеллект

Почему вам стоит работать со мной

1

Работаю ОЧЕНЬ быстро!
2

Если обещаю - делаю.
3

Высокая отдача от инвестиций
4

Проактивен
5

Внимателен к мелочам и деталям
6

Всегда на связи
7

Нацелен на долгосрочное сотрудничество
8

Прозрачное ценообразование

Вы понимаете за что платите

Часто задаваемые вопросы