Пример для подписного бизнеса
Почему общий рост скрывает проблему
Компания может расти на 20% благодаря агрессивному привлечению, одновременно теряя большую часть старых клиентов. Пока acquisition достаточно сильный, итоговая цифра выглядит хорошо, но экономика и устойчивость ухудшаются.
Как использовать
- Определите единицу анализа: logos, MRR, ARR, GMV или маржа.
- Разделите изменения по компонентам.
- Смотрите когорты и сегменты.
- Свяжите каждый компонент с соответствующими инициативами.
- Сравнивайте темп acquisition с потерями и expansion.
Не только для SaaS
Логика применима к e-commerce и сервисам: новые покупатели, повторные, реактивированные, снизившие частоту, ушедшие. Формулы будут отличаться, но принцип — объяснять рост через поведение базы — сохраняется.