Шаги для квалификации лидов
- Сбор информации: Первым шагом является сбор как можно большего количества информации о потенциальном клиенте. Это может включать данные о компании, размере, отрасли, роли контактного лица и его влиянии на процессы принятия решений.
- Определение потребностей: Понимание текущих потребностей лида и то, как ваши продукты или услуги могут удовлетворить эти потребности.
- Проверка бюджета: Оценка, есть ли у лида бюджет на покупку вашего продукта или услуги. Это включает понимание их финансовых ограничений и приоритетов.
- Анализ готовности к покупке: Оценка, на каком этапе покупательского цикла находится лид, и готов ли он совершить покупку в ближайшее время.
- Соответствие критериям: Сопоставление лида с вашими идеальными клиентскими профилями (Ideal Customer Profiles, ICP), чтобы увидеть, насколько хорошо они соответствуют вашему целевому рынку.
Методы квалификации лидов
ANUM
- Authority: Наличие у лида полномочий на принятие решений.
- Need: Явная потребность в продукте или услуге.
- Urgency: Срочность потребности, которая может способствовать более быстрому принятию решения.
- Money: Доступные финансовые ресурсы для покупки.
FAINT
- Funds: Наличие или потенциал наличия фондов для инвестиций, даже если бюджет не полностью утвержден.
- Authority: Подтверждение, что контакт имеет влияние на процесс покупки.
- Interest: Интерес к продукту или услуге, который можно превратить в реальную потребность.
- Need: Определенная потребность в продукте.
- Timing: Временные рамки рассмотрения покупки или проекта.
GPCTBA/C&I (Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority/ Negative Consequences & Positive Implications):
- Goals: Понимание целей потенциального клиента.
- Plans: Знание планов клиента на достижение этих целей.
- Challenges: Выявление проблем, с которыми клиент сталкивается в достижении этих целей.
- Timeline: Определение сроков, в которые клиент намеревается достичь своих целей.
- Budget: Наличие бюджета для реализации планов.
- Authority: Подтверждение, что контакт имеет полномочия принимать решения.
- Negative Consequences & Positive Implications: Оценка возможных отрицательных последствий неосуществления покупки и положительных изменений после приобретения продукта.
BANT
- Budget (Бюджет): У лида должны быть финансовые ресурсы для покупки вашего продукта или услуги. Важно понять, выделен ли бюджет, когда он будет доступен и соответствует ли он стоимости продукта.
- Authority (Авторитет): Лид должен иметь полномочия принимать решения о покупке, или вы должны знать, кто принимает решения и как можно с ним связаться.
- Need (Потребность): Необходимо четко определить, есть ли у лида реальная потребность в вашем продукте или услуге и как ваше предложение может решить его проблемы или улучшить текущее положение.
- Timeline (Временные рамки): Определение сроков, в течение которых лид планирует совершить покупку. Это помогает понять, насколько срочна потребность и когда ожидать заключения сделки.
CHAMP
- Challenges (Проблемы): Основное внимание уделяется тому, с какими проблемами или трудностями сталкивается ваш потенциальный клиент, и как ваш продукт или услуга может помочь их решить.
- Authority (Авторитет): Также как и в BANT, необходимо определить, кто принимает решения о покупке.
- Money (Деньги): Вместо прямого рассмотрения бюджета, CHAMP фокусируется на общих финансовых возможностях и ограничениях лида.
- Prioritization (Приоритетность): Оценка, насколько важно решение представленной проблемы для лида и как быстро он хочет внедрить изменения.
MEDDIC
- Metrics (Метрики): Понимание конкретных численных показателей, которые лид ожидает улучшить с помощью вашего продукта.
- Economic Buyer (Экономический покупатель): Идентификация лица, которое в конечном итоге несет экономическую ответственность за покупку.
- Decision Criteria (Критерии принятия решений): Понимание того, какие факторы лид использует для выбора поставщика или продукта.
- Decision Process (Процесс принятия решения): Знание этапов и структуры процесса принятия решений в компании лида.
- Identify Pain (Выявление "боли"): Определение основных "болевых точек" или проблем, которые ваш продукт может решить.
- Champion (Чемпион): Наличие внутри компании лида человека, который активно поддерживает ваше предложение и готов помочь продвигать сделку.
