Словарь маркетинговых терминов

Методы и способы квалификации лидов

Шаги для квалификации лидов

  1. Сбор информации: Первым шагом является сбор как можно большего количества информации о потенциальном клиенте. Это может включать данные о компании, размере, отрасли, роли контактного лица и его влиянии на процессы принятия решений.
  2. Определение потребностей: Понимание текущих потребностей лида и то, как ваши продукты или услуги могут удовлетворить эти потребности.
  3. Проверка бюджета: Оценка, есть ли у лида бюджет на покупку вашего продукта или услуги. Это включает понимание их финансовых ограничений и приоритетов.
  4. Анализ готовности к покупке: Оценка, на каком этапе покупательского цикла находится лид, и готов ли он совершить покупку в ближайшее время.
  5. Соответствие критериям: Сопоставление лида с вашими идеальными клиентскими профилями (Ideal Customer Profiles, ICP), чтобы увидеть, насколько хорошо они соответствуют вашему целевому рынку.

Методы квалификации лидов

ANUM

  • Authority: Наличие у лида полномочий на принятие решений.
  • Need: Явная потребность в продукте или услуге.
  • Urgency: Срочность потребности, которая может способствовать более быстрому принятию решения.
  • Money: Доступные финансовые ресурсы для покупки.

FAINT

  • Funds: Наличие или потенциал наличия фондов для инвестиций, даже если бюджет не полностью утвержден.
  • Authority: Подтверждение, что контакт имеет влияние на процесс покупки.
  • Interest: Интерес к продукту или услуге, который можно превратить в реальную потребность.
  • Need: Определенная потребность в продукте.
  • Timing: Временные рамки рассмотрения покупки или проекта.

GPCTBA/C&I (Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority/ Negative Consequences & Positive Implications):

  • Goals: Понимание целей потенциального клиента.
  • Plans: Знание планов клиента на достижение этих целей.
  • Challenges: Выявление проблем, с которыми клиент сталкивается в достижении этих целей.
  • Timeline: Определение сроков, в которые клиент намеревается достичь своих целей.
  • Budget: Наличие бюджета для реализации планов.
  • Authority: Подтверждение, что контакт имеет полномочия принимать решения.
  • Negative Consequences & Positive Implications: Оценка возможных отрицательных последствий неосуществления покупки и положительных изменений после приобретения продукта.

BANT

  • Budget (Бюджет): У лида должны быть финансовые ресурсы для покупки вашего продукта или услуги. Важно понять, выделен ли бюджет, когда он будет доступен и соответствует ли он стоимости продукта.
  • Authority (Авторитет): Лид должен иметь полномочия принимать решения о покупке, или вы должны знать, кто принимает решения и как можно с ним связаться.
  • Need (Потребность): Необходимо четко определить, есть ли у лида реальная потребность в вашем продукте или услуге и как ваше предложение может решить его проблемы или улучшить текущее положение.
  • Timeline (Временные рамки): Определение сроков, в течение которых лид планирует совершить покупку. Это помогает понять, насколько срочна потребность и когда ожидать заключения сделки.

CHAMP

  • Challenges (Проблемы): Основное внимание уделяется тому, с какими проблемами или трудностями сталкивается ваш потенциальный клиент, и как ваш продукт или услуга может помочь их решить.
  • Authority (Авторитет): Также как и в BANT, необходимо определить, кто принимает решения о покупке.
  • Money (Деньги): Вместо прямого рассмотрения бюджета, CHAMP фокусируется на общих финансовых возможностях и ограничениях лида.
  • Prioritization (Приоритетность): Оценка, насколько важно решение представленной проблемы для лида и как быстро он хочет внедрить изменения.

MEDDIC

  • Metrics (Метрики): Понимание конкретных численных показателей, которые лид ожидает улучшить с помощью вашего продукта.
  • Economic Buyer (Экономический покупатель): Идентификация лица, которое в конечном итоге несет экономическую ответственность за покупку.
  • Decision Criteria (Критерии принятия решений): Понимание того, какие факторы лид использует для выбора поставщика или продукта.
  • Decision Process (Процесс принятия решения): Знание этапов и структуры процесса принятия решений в компании лида.
  • Identify Pain (Выявление "боли"): Определение основных "болевых точек" или проблем, которые ваш продукт может решить.
  • Champion (Чемпион): Наличие внутри компании лида человека, который активно поддерживает ваше предложение и готов помочь продвигать сделку.
Маркетинг Анализ данных