Основные KPI (ключевые показатели эффективности) у специалиста отдела продаж могут включать:
💰 Финансовые KPI
Выполнение плана продаж (%)
→ (Фактический объем продаж / План продаж) × 100%
Выручка с одного менеджера
→ Общая сумма продаж за период
Средний чек
→ Общая сумма продаж / Кол-во сделок
Валовая прибыль по сделкам
→ Общая прибыль, принесённая специалистом
→ (Фактический объем продаж / План продаж) × 100%
Выручка с одного менеджера
→ Общая сумма продаж за период
Средний чек
→ Общая сумма продаж / Кол-во сделок
Валовая прибыль по сделкам
→ Общая прибыль, принесённая специалистом
📈 KPI по эффективности продаж
Количество закрытых сделок
→ Общее количество успешных сделок за период
Конверсия из лида в сделку (%)
→ (Закрытые сделки / Кол-во полученных лидов) × 100%
Длина сделки / Время до закрытия
→ Среднее время от первого контакта до закрытия сделки
Коэффициент удержания клиентов (Retention rate)
→ Процент клиентов, которые вернулись повторно
→ Общее количество успешных сделок за период
Конверсия из лида в сделку (%)
→ (Закрытые сделки / Кол-во полученных лидов) × 100%
Длина сделки / Время до закрытия
→ Среднее время от первого контакта до закрытия сделки
Коэффициент удержания клиентов (Retention rate)
→ Процент клиентов, которые вернулись повторно
☎️ KPI по активности
Количество звонков / встреч / писем
→ Активность специалиста в контактах с клиентами
Количество назначенных встреч или презентаций
→ Важный показатель в B2B-продажах
Заполнение CRM и соблюдение стандартов воронки
→ Насколько корректно и системно работает менеджер
→ Активность специалиста в контактах с клиентами
Количество назначенных встреч или презентаций
→ Важный показатель в B2B-продажах
Заполнение CRM и соблюдение стандартов воронки
→ Насколько корректно и системно работает менеджер
🤝 Клиентоориентированность и качество работы
Уровень удовлетворенности клиентов (NPS / оценки)
→ Насколько довольны клиенты взаимодействием
Количество отказов по вине менеджера
→ Отмены сделок, связанные с ошибками специалиста
→ Насколько довольны клиенты взаимодействием
Количество отказов по вине менеджера
→ Отмены сделок, связанные с ошибками специалиста
Вот адаптированные KPI для специалиста по продажам в B2B-сегменте
💼 Финансовые KPI
Выполнение плана по выручке (%)
→ Сколько менеджер принес по сравнению с планом
Средний чек по сделке
→ Обычно выше, чем в B2C, важно отслеживать рост
Объем валовой прибыли
→ Не просто продажи, а доход с учетом маржи
Объем продаж по ключевым клиентам (KAM)
→ Насколько успешно менеджер работает с крупными B2B-клиентами
→ Сколько менеджер принес по сравнению с планом
Средний чек по сделке
→ Обычно выше, чем в B2C, важно отслеживать рост
Объем валовой прибыли
→ Не просто продажи, а доход с учетом маржи
Объем продаж по ключевым клиентам (KAM)
→ Насколько успешно менеджер работает с крупными B2B-клиентами
🎯 KPI по воронке продаж
Конверсия по этапам сделки
→ Как эффективно клиент продвигается от лида к контракту (например: лид → встреча → КП → договор)
Средняя длительность сделки (Sales Cycle Length)
→ Время от первого контакта до подписания договора (в B2B — важно оптимизировать)
Количество новых SQL (Sales Qualified Leads)
→ Не просто лидов, а именно тех, кто подходит по ICP и может купить
→ Как эффективно клиент продвигается от лида к контракту (например: лид → встреча → КП → договор)
Средняя длительность сделки (Sales Cycle Length)
→ Время от первого контакта до подписания договора (в B2B — важно оптимизировать)
Количество новых SQL (Sales Qualified Leads)
→ Не просто лидов, а именно тех, кто подходит по ICP и может купить
🧠 KPI по качеству продаж
Уровень удовлетворенности клиента (NPS, CSAT)
→ Важно при работе с долгосрочными контрактами и повторными продажами
Коэффициент удержания / повторных сделок
→ Клиенты возвращаются? Продлевают договоры?
Соблюдение стандартов работы с CRM
→ Все этапы фиксируются, задачи не теряются, КП и договоры вовремя
→ Важно при работе с долгосрочными контрактами и повторными продажами
Коэффициент удержания / повторных сделок
→ Клиенты возвращаются? Продлевают договоры?
Соблюдение стандартов работы с CRM
→ Все этапы фиксируются, задачи не теряются, КП и договоры вовремя
📞 KPI по активности
Количество качественных контактов (встречи, созвоны, демо)
→ В B2B важны именно качественные точки касания, а не просто объем
Число проведенных презентаций / демонстраций продукта
→ Ключевой этап в B2B-продажах, особенно в IT, производстве, консалтинге
Количество отправленных и обсужденных КП
→ Не просто отправка, а работа с возражениями, доработки, закрытие
→ В B2B важны именно качественные точки касания, а не просто объем
Число проведенных презентаций / демонстраций продукта
→ Ключевой этап в B2B-продажах, особенно в IT, производстве, консалтинге
Количество отправленных и обсужденных КП
→ Не просто отправка, а работа с возражениями, доработки, закрытие
🧩 Дополнительные KPI (по стратегии и клиентам)
Скорость реакции на входящий лид
→ В B2B цена ошибки — упущенный крупный клиент
Количество новых клиентов из целевых отраслей / сегментов
→ Работает ли менеджер по приоритетным направлениям?
Количество новых «горячих» контактов от нетворкинга / мероприятий
→ В B2B работает личный контакт, участие в выставках, конференциях
→ В B2B цена ошибки — упущенный крупный клиент
Количество новых клиентов из целевых отраслей / сегментов
→ Работает ли менеджер по приоритетным направлениям?
Количество новых «горячих» контактов от нетворкинга / мероприятий
→ В B2B работает личный контакт, участие в выставках, конференциях
