Словарь маркетинга

Коммерческое предложение (Sales Proposal)

Коротко
Коммерческое предложение (Sales Proposal) — документ, который связывает контекст клиента, предлагаемое решение, scope, ценность, коммерческие условия и следующий шаг.

Сильное предложение начинается не с компании

Покупателю важнее увидеть, что продавец правильно понял задачу, ограничения и desired outcome, чем читать длинное описание поставщика.

Основные блоки

БлокЧто показать
ContextЧто происходит у клиента
OutcomeКакого результата хочет достичь
SolutionКак именно решается задача
ScopeЧто входит и не входит
ProofКейсы / references
CommercialsЦена и условия
Next StepЧто требуется для движения сделки

Proposal не заменяет Business Case

Proposal описывает предложение поставщика. Business Case обосновывает экономический смысл решения для организации-покупателя.

Связанные понятия

Итог
Sales Proposal должен соединить клиентскую задачу и коммерческое решение в документ, по которому можно принять решение.
2026-09-21 04:45 B2B-маркетинг, ABM и поддержка продаж