Словарь маркетинга

Реализация цены (Price Realization)

Коротко
Реализация цены (Price Realization) показывает, насколько фактически полученная цена соответствует целевой или запланированной цене после скидок, mix и коммерческих условий.

Что именно сравнивать

Конкретная формула зависит от бизнеса. Часто сравнивают фактическую цену периода с базовой/целевой ценой на сопоставимый продукт и объём. Важно не смешивать price effect с изменением mix.

Почему рост list price может не реализоваться

ПричинаЧто происходит
Рост скидокПрайс повысился, но Net/Pocket Price почти не вырос
Mix shiftКлиенты перешли в дешёвые продукты
Channel pressureПосредники забрали часть повышения
Contract lagСтарые контракты ещё не переоценены
ExceptionsSales компенсировал повышение индивидуальными уступками

Как использовать

  • После повышения прайса.
  • При ежегодной индексации.
  • Для контроля Sales execution.
  • По сегментам и каналам.
  • Вместе с PVM и Margin Waterfall.

Не путать с одной средней ценой

Средняя цена может вырасти только потому, что mix сместился в premium. Price Realization должна отделять реальное исполнение ценового решения от структурных изменений продаж.

Связанные понятия

Итог
Price Realization отвечает на вопрос: удалось ли компании действительно получить на рынке ту цену, которую она пыталась установить.
2026-09-20 23:05 Продукт, позиционирование и цены