Партнёрская программа (Partner Program) — операционная система привлечения, обучения, поддержки, сегментации и оценки партнёров.
Жизненный цикл партнёра
Этап
Что происходит
Recruitment
Поиск и квалификация Partner ICP
Onboarding
Договор, доступы, первые материалы
Certification
Подтверждение знаний и capabilities
Enablement
Обучение продажам, продукту и delivery
Partner Tiers
Разные уровни прав, требований и преимуществ
Partner Portal
Единая точка материалов, leads и статусов
Scorecard
Оценка pipeline, revenue, quality и активности
Почему количество партнёров — слабая метрика
Большая база неактивных партнёров создаёт иллюзию покрытия. Полезнее измерять activated partners, time to first deal, active pipeline и revenue concentration.