Водопад маржи (Margin Waterfall) показывает, как от прайсовой цены и выручки шаг за шагом вычитаются скидки, rebates, сервисные издержки и другие элементы до фактического contribution.
Типовая последовательность
Шаг
Пример
List Price
Стандартная цена
Invoice Discount
Прямая скидка
Net Price
Цена после основной скидки
Rebates / Credits
Ретробонусы и компенсации
Pocket Price
Фактически реализованная цена
Variable Cost
Переменные затраты
Pocket Margin
Фактический вклад сделки
Зачем нужен waterfall
Агрегированная gross margin может скрывать источник потерь. Waterfall показывает, где именно уходит экономика: скидка, бесплатная доставка, implementation, rebates или слишком высокий service cost.