Потери маржи из-за скидок (Discount Leakage) — систематическое снижение фактической цены из-за скидок и уступок, которые не создают сопоставимой дополнительной ценности или объёма.
Откуда возникает leakage
Скидка «по привычке».
Разные правила у менеджеров.
Неучтённые rebates.
Бесплатные услуги.
Нестандартные payment terms.
Ручные price exceptions.
Необоснованные channel discounts.
Как найти
Срез
Что искать
Менеджер
Систематически более низкий Pocket Price
Сегмент
Разница скидок без различия WTP
Продукт
Пакеты, где скидка стала стандартом
Канал
Дополнительные уступки без incremental volume
Deal size
Непоследовательность discount curve
Как сокращать
Сделать discount authority явным.
Отслеживать Pocket Price, а не только invoice discount.
Ввести reason codes.
Разбирать повторяющиеся исключения.
Менять incentives, если Sales вознаграждается только за revenue.