Стимулы канала и мотивация дилеров (Channel Incentives & Dealer Motivation)
Коротко
Стимулы для канала и мотивация дилеров (Channel Incentives & Dealer Motivation) — механики, которые направляют поведение партнёров через экономическое и неэкономическое вознаграждение.
Что можно стимулировать
Sell-through.
Новый продукт.
Новые клиенты.
Обучение и certification.
Data sharing.
Нужный product mix.
Качество сервиса.
Механики
Тип
Пример
Margin incentive
Дополнительный процент
Rebate
Вознаграждение после выполнения условий
SPIF
Бонус конкретному продавцу партнёра
Tier benefit
Преимущества высокого уровня программы
MDF
Финансирование согласованного маркетинга
Опасность плохой мотивации
Если стимулировать только sell-in, партнёр может закупать лишний запас. Если платить только за выручку — продавать невыгодный mix. Incentive должен быть связан с поведением, которое создаёт устойчивую экономику.