Готовность клиента платить (Willingness to Pay, WTP)
Коротко
Willingness to Pay (WTP) — максимальная цена или диапазон цены, который клиент готов принять за конкретную ценность в конкретном контексте.
От чего зависит WTP
Сила проблемы.
Доступные альтернативы.
Экономическая ценность результата.
Риск перехода.
Бюджет и procurement.
Сила бренда и доверие.
Срочность.
Как исследовать
Метод
Что даёт
Van Westendorp
Диапазон воспринимаемой цены
Gabor-Granger
Заявленную реакцию на конкретные цены
Conjoint
Trade-offs между ценой и атрибутами
Real sales tests
Фактическое поведение
Главное ограничение
Заявленная готовность платить обычно менее надёжна, чем реальное поведение. В сложном B2B цена также зависит от условий, объёма, риска и политик закупки.