Проектирование территорий продаж (Sales Territory Design)
Коротко
Проектирование территорий продаж (Sales Territory Design) — распределение рынка между продавцами, командами или партнёрами по географии, аккаунтам, сегментам или потенциалу.
Территория — не обязательно карта
Принцип
Пример
География
Регион, город, страна
Аккаунты
Named accounts
Сегмент
SMB / Mid-market / Enterprise
Отрасль
Retail, Manufacturing, Finance
Потенциал
Равный revenue opportunity
Что делает территорию качественной
Достаточный market potential.
Сопоставимая нагрузка.
Понятное ownership.
Минимум пересечений.
Реалистичная travel/service capacity.
Возможность измерять coverage.
Типичная ошибка
Делить регионы «поровну» по площади или числу компаний. Две одинаковые территории географически могут радикально отличаться по ICP density и revenue potential.