Словарь маркетинга

Сценарии продаж (Sales Plays)

Коротко
Сценарии продаж (Sales Plays) — заранее спроектированные последовательности действий для типовых коммерческих ситуаций: trigger, segment, message, proof, channel и next step.

Из чего состоит Sales Play

ЭлементПример
TriggerFunding, renewal, competitor change
AudienceICP / buying role
MessageКакая проблема и ценность
ProofCase, benchmark, reference
ActionEmail, call, executive outreach
Exit CriteriaКогда play прекращается или меняется

Playbook и script — не одно и то же

Sales Play задаёт логику ситуации и действий. Script — конкретная формулировка разговора или сообщения внутри play.

Как улучшать

  • Фиксировать conversion.
  • Собирать objections.
  • Обновлять proof.
  • Разбирать failed plays.
  • Разделять по сегментам.

Связанные понятия

Итог
Sales Plays превращают успешные коммерческие паттерны в повторяемые действия, которые можно масштабировать и улучшать.
2026-09-21 04:20 B2B-маркетинг, ABM и поддержка продаж