Модель продаж (Sales Motion) — повторяемый способ, которым компания превращает коммерческую возможность в клиента. Она определяет участие Sales, длину процесса, степень автоматизации и тип взаимодействия.
Типовые Sales Motions
Модель
Когда подходит
Self-service
Простой выбор, низкий ACV, короткий путь
Transactional
Стандартизированный продукт и быстрое решение
Inside Sales
Нужен продавец, но процесс можно вести удалённо
Field Sales
Высокая сложность, личные встречи или локальная специфика
Enterprise Sales
Высокий ACV, Buying Committee, procurement и длинный цикл
Partner-led
Партнёр владеет частью продажи или внедрения
Что определяет выбор
ACV и margin.
Сложность продукта.
Количество участников покупки.
Sales cycle.
Нужный уровень консультации.
География.
Cost of sales.
Почему Sales Motion нельзя выбирать отдельно от экономики
Field Sales может хорошо конвертировать, но быть экономически неустойчивым для маленького чека. Self-service дешёв, но провалится, если клиенту нужна сложная диагностика и согласование.