Словарь маркетинга

Анализ потерь из-за отсутствия решения (No-decision Analysis)

Коротко
Анализ потерь из-за отсутствия решения (No-decision Analysis) — разбор сделок, где клиент не выбрал конкурента, а вообще отказался от изменения, отложил проект или сохранил статус-кво.

Почему no-decision важнее, чем кажется

В сложном B2B главным конкурентом часто оказывается не другой vendor, а инерция, внутренние приоритеты и perceived risk изменения.

Что анализировать

  • Cost of inaction был недостаточно ясен.
  • Нет executive sponsor.
  • Business Case слабый.
  • Нет consensus.
  • Timing изменился.
  • Implementation risk кажется слишком высоким.

Что менять по итогам

ПричинаВозможное действие
Нет urgencyУсилить Problem Education / Cost of Inaction
Нет consensusРаботать с Buying Committee
Нет proofReferences / cases
Высокий riskPilot / phased implementation

Связанные понятия

Итог
No-decision Analysis помогает понять почему клиент предпочёл ничего не менять и как уменьшить friction вокруг самого решения действовать.
2026-09-21 04:45 B2B-маркетинг, ABM и поддержка продаж