Непрямые каналы продаж (Indirect Sales Channels) — модели, в которых между компанией и конечным покупателем участвует независимый посредник или партнёр.
Какие модели сюда относятся
Distributor.
Dealer.
Reseller.
VAR.
System Integrator.
Agent / Broker.
Affiliate / Referral Partner.
Marketplace.
Franchise.
Wholesaler.
Technology Partner.
OEM и White Label.
Что даёт непрямой канал
Плюс
Компромисс
Быстрое покрытие
Меньше контроля над клиентом
Локальная экспертиза
Нужно делиться margin
Существующая клиентская база
Зависимость от мотивации партнёра
Внедрение и support
Риск неоднородного опыта
Когда канал действительно нужен
Партнёр должен добавлять capability, reach или экономическое преимущество, которое дорого строить самостоятельно. Если посредник только перепродаёт существующий inbound спрос, канал может создавать лишний слой затрат.