Дистрибьютор, дилер и реселлер (Distributor, Dealer & Reseller)
Коротко
Дистрибьютор, дилер и реселлер (Distributor, Dealer & Reseller) — разные роли в цепочке непрямых продаж. Названия могут использоваться по-разному в отраслях, поэтому важнее договорная функция, чем ярлык.
Типовая логика ролей
Роль
Что обычно делает
Дистрибьютор (Distributor)
Покупает у производителя, хранит запас, развивает сеть и логистику
Дилер (Dealer)
Продаёт конечному клиенту, часто представляет конкретную категорию или территорию
Реселлер (Reseller)
Перепродаёт продукт, обычно без глубокой трансформации предложения
Оптовик (Wholesaler)
Работает с крупными партиями и последующей перепродажей
Что сравнивать
Право собственности на товар.
Inventory risk.
Территорию.
Уровень сервиса.
Pricing authority.
Customer ownership.
Маржу и incentives.
Почему терминология плавает
В одной отрасли «дилер» может держать склад и сервисный центр, в другой — почти не отличаться от reseller. В GTM-дизайне нужно описывать реальные обязанности и economics.