Потребности клиента: явные, скрытые и критерии решения
Коротко
Потребности клиента — желаемые изменения, ограничения и критерии, которые влияют на выбор. Полезно различать явные и скрытые потребности, а также силу проблемы и готовность к изменению.
Что анализировать
Элемент
Вопрос
Explicit need
Что клиент сам формулирует?
Latent need
Что важно, но пока плохо осознаётся?
Pain severity
Насколько проблема болезненна?
Frequency
Как часто она возникает?
Urgency
Почему решать нужно сейчас?
Willingness to change
Готов ли клиент менять привычный способ?
Current workaround
Как обходится без вашего решения?
Risk / trust
Что делает переход опасным?
Потребность и функция продукта
Клиенту редко нужна функция сама по себе. Ему нужен результат. Если команда начинает с feature list, она рискует оптимизировать решение без понимания underlying need.