Матрица Ансоффа: четыре стратегии роста компании

Компания продаёт существующий продукт существующему рынку и пытается увеличить долю: привлечь больше клиентов, повысить частоту покупки, вернуть ушедших, увеличить share of wallet или забрать спрос у конкурентов.

Это обычно наименее радикальный вариант, но он может стать дорогим на зрелом рынке, где рост требует всё больших маркетинговых затрат.

Существующий продукт предлагается новому рынку. «Новый рынок» может означать другую страну, отрасль, размер компании, канал или тип покупателя.

Основной риск — считать сегменты похожими только потому, что продукт технически им подходит. На практике могут измениться покупательский процесс, конкуренты, требования к сервису и готовность платить.

Компания создаёт новый продукт или существенно расширяет предложение для существующей клиентской базы. Преимущество — уже есть отношения и понимание аудитории; риск — продукт может не соответствовать реальной соседней задаче клиента.

Новый продукт выводится на новый рынок. Здесь одновременно высока продуктовая и рыночная неопределённость, поэтому решение требует особенно сильных доказательств, staged investment и критериев остановки.

1. Зафиксируйте, что именно вы называете продуктом и рынком. Без этого квадранты превращаются в спор о терминах.
2. Перечислите 2–4 реальных варианта роста, а не пытайтесь заполнить все клетки.
3. Для каждого варианта оцените размер возможности, стратегическое соответствие, необходимые компетенции, инвестиции, время и риски.
4. Отдельно выпишите допущения, которые можно проверить до крупных вложений.
5. Сравните варианты по общей системе критериев и выберите не только приоритет, но и то, что компания сознательно не делает.

• насколько привлекательна отрасль;
• есть ли у компании конкурентное преимущество;
• какова экономика конкретной инициативы;
• способна ли команда реализовать выбранную стратегию;
• какой канал или GTM следует использовать.

Поэтому матрицу Ансоффа полезно комбинировать с анализом рынка, пятью силами Портера, оценкой возможностей и финансовой моделью.

• Go-to-market
• Географическая экспансия
• Премиализация
• Создание категории
• Strategic fit