Сегментируйте traffic source, device и intent. Проверьте tracking, form events и downstream linkage к CRM/покупке. Сначала исправляйте bugs, затем тестируйте hypotheses. Один experiment должен менять механизм, а не полностью пересобирать страницу.
Гипотеза: если первый экран отражает реальную проблему пользователя, больше посетителей продолжат путь
Как проверить: Сравните текущий generic headline с формулировкой из customer interviews; остальные элементы не меняйте.
Основная метрика: primary CTA conversion Guardrail: bounce / lead quality
Гипотеза: конкретный outcome повысит понимание ценности
Как проверить: Сравните problem-led и outcome-led variant на одном traffic source.
Основная метрика: CTA conversion Guardrail: qualified conversion
Гипотеза: один основной next step снизит choice overload
Как проверить: Уберите второстепенные CTA из первого экрана в treatment.
Основная метрика: primary CTA conversion Guardrail: engagement with important secondary path
Гипотеза: конкретная формулировка снизит uncertainty
Как проверить: Сравните 'Оставить заявку' и 'Получить расчёт/демо/план' без изменения формы.
Основная метрика: form starts/completions Guardrail: lead quality
Гипотеза: меньше обязательных полей повысит completion
Как проверить: Удалите поля, которые Sales может получить позже; сравните quality downstream.
Основная метрика: form completion Guardrail: SQL/opportunity rate
Гипотеза: progressive disclosure снизит perceived effort
Как проверить: Разделите форму на low-friction step и qualification step.
Основная метрика: completed leads Guardrail: abandonment / quality
Гипотеза: доказательство непосредственно перед действием снизит risk
Как проверить: Добавьте case metric, review или guarantee рядом с primary CTA.
Основная метрика: CTA conversion Guardrail: trust/complaints
Гипотеза: конкретный outcome даст больше доверия, чем набор логотипов
Как проверить: Сравните logos и один релевантный mini-case.
Основная метрика: conversion Guardrail: scroll depth
Гипотеза: диапазон цены отфильтрует low-fit и повысит qualified conversion
Как проверить: Покажите from-price/range в treatment.
Основная метрика: qualified lead rate Guardrail: total lead volume
Гипотеза: ответы на основные objections снимут friction
Как проверить: Добавьте 4–6 вопросов на основе Sales/support data.
Основная метрика: conversion Guardrail: page length / distraction
Гипотеза: постоянный CTA снизит navigation friction
Как проверить: Добавьте компактную sticky-button только mobile.
Основная метрика: CTA clicks/completions Guardrail: accidental clicks
Гипотеза: ускорение загрузки повысит conversion на mobile
Как проверить: Оптимизируйте images/scripts в treatment or phased rollout.
Основная метрика: conversion Guardrail: visual quality/tracking
Гипотеза: совпадение promise повысит post-click relevance
Как проверить: Создайте landing variant под dominant ad angle.
Основная метрика: post-click conversion Guardrail: maintenance complexity
Гипотеза: узкий page повысит relevance для high-value ICP
Как проверить: Сделайте variant под один segment с cases/objections этого segment.
Основная метрика: qualified conversion Guardrail: organic duplication
Гипотеза: длина должна соответствовать complexity и awareness
Как проверить: Сравните compact и expanded version с одинаковым offer.
Основная метрика: conversion Guardrail: lead quality / engagement
Гипотеза: быстрый показ продукта снизит explanation cost
Как проверить: Добавьте 30–60s demo, не autoplay со звуком.
Основная метрика: CTA conversion Guardrail: load time
Гипотеза: персональный value estimate повысит intent
Как проверить: Добавьте ROI/price calculator с 2–4 inputs.
Основная метрика: lead conversion Guardrail: accuracy / misuse
Гипотеза: быстрый ответ повысит conversion high-intent traffic
Как проверить: Покажите chat только части traffic/working hours.
Основная метрика: qualified conversations Guardrail: support load
Гипотеза: второй шанс вернёт часть уходящих
Как проверить: Покажите non-discount content/value CTA только true exit users.
Основная метрика: incremental leads Guardrail: annoyance
Гипотеза: для risk-sensitive продукта proof снизит friction
Как проверить: Добавьте certifications, privacy, SLA or security summary.
Основная метрика: conversion Guardrail: page clutter
Гипотеза: явное отличие от alternatives упростит выбор
Как проверить: Добавьте честную comparison table по buying criteria.
Основная метрика: conversion Guardrail: legal/accuracy
Гипотеза: risk reversal повысит completion
Как проверить: Перенесите policy/trial terms ближе к CTA.
Основная метрика: conversion Guardrail: refund/churn
Гипотеза: для campaign landing меньше exits повысит completion
Как проверить: Уберите global navigation в treatment.
Основная метрика: conversion Guardrail: useful exploration loss
Гипотеза: следующий action после form повысит show-up/activation
Как проверить: После submit предложите booking, checklist или onboarding step.
Основная метрика: show-up/activation Guardrail: drop-off
Гипотеза: учёт предыдущего state сократит повторное объяснение
Как проверить: Покажите returning user relevant CTA/content при наличии consent/state.
Основная метрика: conversion Guardrail: privacy / wrong state
Смотрите CTA conversion → lead quality → opportunity/purchase → contribution. Для low-volume B2B страниц иногда важнее directional effect + session/interview evidence, чем ждать месяцы идеальной статистики.
Группируйте hypotheses по friction: clarity, relevance, trust, effort, risk, motivation и technical performance. После серии tests обновляйте underlying diagnosis, а не бесконечно меняйте кнопки.
Используйте analytics, form drop-off, heatmaps/session recordings, Sales objections, support questions и interviews. Не превращайте CRO в brainstorm дизайнера. Каждая hypothesis должна указывать, какая friction мешает следующему шагу: непонимание, отсутствие trust, effort, risk или слабая motivation.
Посетитель из branded search, cold social и comparison query находится в разном state. Победивший variant на одном traffic source может проиграть на другом. Для больших страниц полезно анализировать treatment effect по заранее заданным intent segments.
Сокращение полей почти всегда повышает completion, но downstream outcome может ухудшиться. Перед тестом определите, какие fields действительно используются Sales или routing. Если данные не влияют на process, собирайте их позже.
Когда sample маленький, используйте более крупные changes и комбинируйте quantitative signals с qualitative evidence. Тест headline на 300 sessions может быть бессмысленнее, чем пять user tests и анализ 30 sales calls. Решение должно соответствовать uncertainty.
Button click — micro-conversion. Для B2B primary business outcome может быть meeting held или opportunity; для e-commerce — paid order/contribution. CRO-roadmap должен постепенно связывать page metrics с downstream.
Новый popup, sticky CTA или interactive calculator может временно привлекать внимание. После rollout отслеживайте effect 2–4 недели и сравнивайте returning users. Не капитализируйте краткий spike как постоянный uplift.
Сохраняйте screenshot, copy, source traffic, device mix, test dates и technical implementation. Через полгода фраза «вариант B выиграл» бесполезна, если никто не помнит, что именно было B.