Выбор целевых аккаунтов (Target Account Selection)
Коротко
Выбор целевых аккаунтов (Target Account Selection) — формирование и приоритизация списка компаний, на которые направляется ABM или другой account-based motion.
Что учитывать
ICP fit.
Revenue potential.
Strategic fit.
Buying signals.
Existing relationship.
Sales capacity.
Timing.
Account Tiering
Tier
Типичная логика
Tier 1
Высокая ценность + высокий fit; глубокая персонализация
Tier 2
Сильный fit; cluster-based programs
Tier 3
Широкий scalable account program
Не замораживайте список навсегда
Signals, ownership и priorities меняются. Target account list требует регулярного refresh и правил входа/выхода.