Поддержка продаж (Sales Enablement) — система знаний, материалов, обучения и процессов, которая помогает Sales вести клиента к решению последовательно и доказательно.
Что входит в Sales Enablement
ICP и qualification criteria.
Buying Committee map.
Positioning и Messaging.
Battlecards.
Кейсы и proof points.
ROI / Business Case materials.
Objection handling.
Demo и discovery guides.
Готовность отдела продаж (Sales Readiness)
Перед запуском нужно проверить не наличие презентации, а способность команды объяснить value, определить подходящего клиента, провести discovery, ответить на objections и согласовать next step.
Как измерять
Метрика
Сигнал
Time to productivity
Как быстро новый продавец выходит на рабочий уровень