Планирование мощности продаж (Sales Capacity Planning)
Коротко
Планирование пропускной способности продаж (Sales Capacity Planning) — расчёт того, сколько коммерческой работы команда реально способна обработать и какую выручку может поддерживать.
Из чего складывается capacity
Количество продуктивных продавцов.
Ramp time новых сотрудников.
Opportunities на одного rep.
Sales cycle.
Win rate.
Средний ACV.
Время на non-selling activity.
Базовая логика
Пример
Capacity Revenue ≈ productive reps × opportunities per rep × win rate × average deal value
Почему headcount не равен capacity
Новый продавец может несколько месяцев находиться в ramp. Менеджеры также отличаются по сегментам и sales motions. Поэтому план должен учитывать productive capacity, а не только число ставок.