Интервью по задачам клиента (Jobs To Be Done Interview, JTBD Interview)

• Struggling moment — что стало неудовлетворительным.
• Trigger — какое событие запустило активный поиск.
• Alternatives — какие варианты рассматривались.
• Push — что толкало от старого решения.
• Pull — что притягивало к новому.
• Anxiety — что вызывало сомнения.
• Habit — что удерживало в старом поведении.

Если спрашивать «что для вас важно в CRM?», человек легко перечислит социально приемлемые критерии. JTBD-интервью вместо этого восстанавливает историю конкретной смены: когда впервые возникла мысль, что происходило дальше и что стало решающим.

• Когда вы впервые подумали, что текущий способ больше не подходит?
• Что произошло за день или неделю до этого?
• Что вы попробовали раньше?
• Кого ещё пришлось убеждать?
• В какой момент решение стало достаточно безопасным, чтобы купить?

Хороший результат — карта сил, контекста и desired progress, которую можно использовать в сегментации, позиционировании, продукте и sales. Это не просто красивый job statement.

• Jobs To Be Done
• Глубинное интервью
• Buying Committee
• Потребности клиента