Gap analysis сравнивает текущее состояние с целевым и раскладывает разрыв на конкретные причины, способности и действия. Полезен тогда, когда цель понятна, но непонятно, что мешает до неё дойти.
Три элемента анализа
Элемент
Вопрос
Current state
Где мы находимся сейчас по фактам?
Target state
Как выглядит достаточный результат?
Gap
Какие конкретные различия мешают переходу?
Не все gaps одинаковы
Performance gap — результат ниже цели.
Capability gap — не хватает навыка или технологии.
Process gap — процесс не обеспечивает нужную скорость или качество.
Data gap — невозможно принять решение из-за данных.
Market gap — предложение не соответствует сегменту.
Как проводить
Опишите целевое состояние измеримо.
Зафиксируйте baseline теми же единицами.
Декомпозируйте разрыв на причины.
Отделите симптом от root cause.
Выберите несколько действий, которые реально закрывают критичный gap.
Пример
Цель — 40% qualified pipeline из целевого сегмента, факт — 18%. Сам gap не означает, что нужно больше рекламы. Причиной может быть слабая сегментация, недостаток нужного контента, плохая квалификация или sales routing.