Словарь маркетинга
Прогнозирование выручки (Revenue Forecasting)
Коротко
Прогнозирование выручки (Revenue Forecasting) — оценка ожидаемой будущей выручки на основе pipeline, stage probability, timing, historical conversion и управленческой информации.
Основные подходы
Подход
Логика
Weighted Pipeline
Amount × stage probability
Commit / Best Case
Менеджерская классификация сделок
Historical Model
Вероятность по прошлым данным
Cohort / Velocity
Прогноз по conversion и time-to-close
Что ухудшает forecast
Старые close dates.
Раздутый pipeline.
Слабые stage definitions.
Оптимизм менеджеров.
Смешивание разных segments.
Как улучшать
Сочетайте статистическую модель с deal inspection и регулярно измеряйте forecast accuracy.
Связанные понятия
Pipeline Hygiene
Pipeline Coverage
Sales Cycle
Revenue Funnel Definitions
Итог
Revenue Forecasting полезен, когда
опирается на качественный pipeline и проверяемую историю, а не только на субъективную уверенность
.
Алексей Черныш
2026-09-21 04:45
B2B-маркетинг, ABM и поддержка продаж