Словарь маркетинга

Целевые показатели воронки (Pipeline Targets)

Коротко
Целевые показатели воронки (Pipeline Targets) — плановые значения pipeline, opportunities и выручки, которые маркетинг и продажи должны создать для достижения revenue goal.

От revenue goal к pipeline

План обычно раскладывается назад: revenue target → required won deals → required opportunities → required qualified demand.

Что нужно знать

ПараметрЗачем
Revenue TargetФинальная цель
Average Deal ValueСколько даёт одна выигранная сделка
Win RateКакая доля opportunities становится revenue
Sales CycleКогда pipeline должен быть создан
Source MixКакая часть pipeline ожидается от маркетинга, Sales и партнёров
Упрощённая логика
Required Pipeline ≈ Revenue Target ÷ Win Rate. Для реального плана нужно учитывать сегменты, сроки и уже существующий pipeline.

Типичная ошибка

Ставить marketing target только в лидах. Если Lead Volume растёт, а pipeline contribution не меняется, система оптимизирует не тот уровень воронки.

Связанные понятия

Итог
Pipeline Targets связывают маркетинговую активность с объёмом коммерческой возможности, который нужен для revenue plan.
2026-09-21 01:20 Спрос, лидогенерация и ABM