Покрытие плана воронкой (Pipeline Coverage)

Необходимое покрытие зависит от win rate, stage quality, sales cycle и сегмента. При win rate 20% простая математика требует большего покрытия, чем при 50%.

• Coverage по периодам.
• Coverage по сегментам.
• Stage-weighted pipeline.
• Pipeline aging.
• Source mix.
• New pipeline required.

Высокое coverage может скрывать старые и маловероятные сделки. Поэтому количество pipeline нужно сочетать с качеством и velocity.

• Pipeline Targets
• Sales Cycle
• SQL
• Sales Velocity