Корпоративные и транзакционные продажи (Enterprise & Transactional Sales)
Коротко
Корпоративные и транзакционные продажи (Enterprise & Transactional Sales) — два полюса коммерческого процесса: сложная коллективная покупка и стандартизированная быстрая сделка.
Основные различия
Enterprise Sales
Transactional Sales
Высокий ACV
Низкий или средний чек
Buying Committee
Один или несколько простых участников
Длинный цикл
Короткий цикл
Security / Legal / Procurement
Минимум согласований
Нужен discovery и business case
Стандартизированный offer
Часто индивидуальные условия
Стандартный pricing
Почему нельзя использовать один процесс
Если enterprise-клиента заставить покупать как SMB, не будут закрыты его риски. Если маленькую сделку вести enterprise-процессом, cost of sales уничтожит экономику.