Cost of Inaction — стоимость бездействия: экономические и операционные последствия того, что клиент оставляет проблему нерешённой. Особенно важна в B2B, где статус-кво часто сильнее любого конкурента.
Из чего складывается COI
Потерянная выручка.
Лишние трудозатраты.
Простой и задержки.
Риск ошибок и штрафов.
Упущенные клиенты.
Замороженный капитал.
Цена дальнейшего откладывания.
Почему это важно
Если бездействие почти ничего не стоит, срочность покупки низкая. Даже отличный продукт может проиграть статус-кво. Поэтому коммерческая логика должна показывать не только ROI нового решения, но и цену сохранения текущего состояния.