Покрытие целевых аккаунтов (Account Coverage) — степень, в которой компания системно работает с приоритетными клиентскими компаниями и ключевыми ролями внутри них.
Два уровня coverage
Уровень
Что измеряем
Account Coverage
Какая доля целевых компаний реально охвачена
Buying Committee Coverage
Какая доля критичных ролей внутри аккаунта известна и вовлечена
Что считать охватом
Простой email или показ рекламы ещё не означает качественный coverage. Полезнее задавать минимальный meaningful engagement: встреча, подтверждённый контакт, активная opportunity или участие нескольких ролей.