Словарь маркетинга

Квалификация лида (Lead Qualification)

Коротко
Квалификация лида (Lead Qualification) — проверка того, существует ли у потенциального клиента достаточный fit, проблема и коммерческий контекст для продолжения работы.

Что обычно проверяют

  • ICP fit.
  • Проблему и её интенсивность.
  • Use case.
  • Buying Committee.
  • Timing.
  • Current solution / alternative.
  • Potential value.
  • Next step.

Фреймворк — не цель

BANT, MEDDICC и другие схемы могут помогать задавать вопросы, но не должны превращать discovery в анкету. Критерии qualification должны отражать конкретную бизнес-модель.

Когда дисквалификация полезна

Быстрое «нет» плохому fit освобождает capacity для более перспективных клиентов и снижает ложный pipeline.

Связанные понятия

Итог
Lead Qualification нужна, чтобы не максимизировать число активных лидов, а концентрировать коммерческий ресурс на реальных возможностях.
2026-09-21 01:20 Спрос, лидогенерация и ABM