Кросс-селл (Cross-sell) продаёт клиенту дополнительный продукт, а апселл (Upsell) переводит его на более дорогую или функциональную версию основного предложения.
Разница
Механика
Пример
Cross-sell
CRM-клиент покупает модуль аналитики
Upsell
Клиент переходит с Pro на Enterprise
Add-on
Покупает дополнительный пакет API-вызовов
Expansion
Общий рост выручки от существующего клиента
Когда предложение уместно
Есть сигнал использования или потребности.
Клиент уже получил базовую ценность.
Следующий продукт решает связанную задачу.
Экономика расширения положительна.
Предложение не разрушает trust.
Что измерять
Attach rate, upgrade rate, expansion revenue, NRR, margin и влияние на churn. Рост ARPA сам по себе недостаточен, если aggressive upsell увеличивает отток.