Основные KPI (ключевые показатели эффективности) у специалиста отдела продаж могут включать:
💰 Финансовые KPI
Выполнение плана продаж (%) → (Фактический объем продаж / План продаж) × 100% Выручка с одного менеджера → Общая сумма продаж за период Средний чек → Общая сумма продаж / Кол-во сделок Валовая прибыль по сделкам → Общая прибыль, принесённая специалистом
📈 KPI по эффективности продаж
Количество закрытых сделок → Общее количество успешных сделок за период Конверсия из лида в сделку (%) → (Закрытые сделки / Кол-во полученных лидов) × 100% Длина сделки / Время до закрытия → Среднее время от первого контакта до закрытия сделки Коэффициент удержания клиентов (Retention rate) → Процент клиентов, которые вернулись повторно
☎️ KPI по активности
Количество звонков / встреч / писем → Активность специалиста в контактах с клиентами Количество назначенных встреч или презентаций → Важный показатель в B2B-продажах Заполнение CRM и соблюдение стандартов воронки → Насколько корректно и системно работает менеджер
🤝 Клиентоориентированность и качество работы
Уровень удовлетворенности клиентов (NPS / оценки) → Насколько довольны клиенты взаимодействием Количество отказов по вине менеджера → Отмены сделок, связанные с ошибками специалиста
Вот адаптированные KPI для специалиста по продажам в B2B-сегменте
💼 Финансовые KPI
Выполнение плана по выручке (%) → Сколько менеджер принес по сравнению с планом Средний чек по сделке → Обычно выше, чем в B2C, важно отслеживать рост Объем валовой прибыли → Не просто продажи, а доход с учетом маржи Объем продаж по ключевым клиентам (KAM) → Насколько успешно менеджер работает с крупными B2B-клиентами
🎯 KPI по воронке продаж
Конверсия по этапам сделки → Как эффективно клиент продвигается от лида к контракту (например: лид → встреча → КП → договор) Средняя длительность сделки (Sales Cycle Length) → Время от первого контакта до подписания договора (в B2B — важно оптимизировать) Количество новых SQL (Sales Qualified Leads) → Не просто лидов, а именно тех, кто подходит по ICP и может купить
🧠 KPI по качеству продаж
Уровень удовлетворенности клиента (NPS, CSAT) → Важно при работе с долгосрочными контрактами и повторными продажами Коэффициент удержания / повторных сделок → Клиенты возвращаются? Продлевают договоры? Соблюдение стандартов работы с CRM → Все этапы фиксируются, задачи не теряются, КП и договоры вовремя
📞 KPI по активности
Количество качественных контактов (встречи, созвоны, демо) → В B2B важны именно качественные точки касания, а не просто объем Число проведенных презентаций / демонстраций продукта → Ключевой этап в B2B-продажах, особенно в IT, производстве, консалтинге Количество отправленных и обсужденных КП → Не просто отправка, а работа с возражениями, доработки, закрытие
🧩 Дополнительные KPI (по стратегии и клиентам)
Скорость реакции на входящий лид → В B2B цена ошибки — упущенный крупный клиент Количество новых клиентов из целевых отраслей / сегментов → Работает ли менеджер по приоритетным направлениям? Количество новых «горячих» контактов от нетворкинга / мероприятий → В B2B работает личный контакт, участие в выставках, конференциях