Блог о маркетинге

Фреймворк SOSTAC (АЦСТДК) - лучшая модель маркетингового планирования

SOSTAC - это модель маркетингового планирования, состоящая из 6 этапов:
  • Situation Analysis (Анализ ситуации) - изучаем рынок, клиентов, конкурентов и текущее состояние бизнеса.
  • Objectives (Цели) - ставим SMART-цели, конкретные, измеримые и реалистичные.
  • Strategy (Стратегия) - определяем, как будем достигать цели: целевая аудитория, позиционирование, преимущества.
  • Tactics (Тактика) - выбираем конкретные инструменты и каналы продвижения.
  • Action (Действия) - разрабатываем план действий, распределяем задачи, устанавливаем сроки и бюджет.
  • Control (Контроль) - оцениваем эффективность по KPI и вносим коррективы.
Каждый этап логически связан с предыдущим и помогает выстроить чёткий, реалистичный и измеримый маркетинговый план.

1. Situation Analysis - Анализ текущей ситуации

Перед тем как планировать, нужно понять, где вы находитесь сейчас. Это фундамент стратегии.

Что включает анализ:

  • Клиенты: кто ваша целевая аудитория? Какие у неё боли, мотивации, потребности?
  • Конкуренты: кто ваши основные конкуренты? Какие у них сильные и слабые стороны?
  • Рынок: насколько велик рынок? Каковы тенденции и возможности?
  • Внутренние ресурсы: что у вас есть сейчас - команда, бюджет, каналы, экспертиза?
  • Каналы коммуникации: какие источники трафика работают, а какие нет?
  • Сильные и слабые стороны: SWOT и SNW-анализ помогают увидеть свои внутренние и внешние позиции.
  • Профили клиентов: сегментирование, RFM-анализ, Customer Journey Map помогают понять поведение аудитории.
  • Данные: используйте метрику (Яндекс.Метрика и т.д.) для анализа поведения клиентов.

Цель: получить объективную картину бизнеса и понять, откуда двигаться дальше.

2. Objectives - Постановка целей

Цель - это не "хочу больше клиентов", а конкретный, измеримый и достижимый ориентир.
Модель SMARTER помогает формулировать цели правильно:
  • S - Specific (Конкретная)
  • M - Measurable (Измеримая)
  • A - Achievable (Достижимая)
  • R - Relevant (Актуальная)
  • T - Time-bound (Ограниченная по времени)
  • E - Evaluated (Оцениваемая)
  • R - Reviewed (Корректируемая)

Примеры SMART-целей:

  • Увеличить трафик на сайт на 30% за 3 месяца.
  • Снизить стоимость заявки на 15% в течение 6 недель.
  • Привлечь 200 новых клиентов до конца квартала.
  • Занять 5% рынка по выручке за 12 мес

3. Strategy - Разработка стратегии

Теперь, когда у вас есть цель, нужно понять, как вы её достигнете.

Основные элементы стратегии:

  • Целевые рынки: чёткое понимание, кому вы продаёте и как сегментируете клиентов.
  • Позиционирование: чем вы отличаетесь от конкурентов? В чём ваше уникальное торговое предложение (УТП)?
  • Конкурентные преимущества: на чем строится ваше превосходство?
  • Jobs To Be Done: какую «работу» ваш продукт выполняет для клиента?
  • QFD-анализ: помогает учесть реальные потребности клиента при разработке продукта и маркетинга.
Стратегия определяет общую траекторию движения и определяет, какие тактики и каналы будут использоваться.

4. Tactics - Тактический набор инструментов

Тактика - это реализация стратегии на практике. Какие конкретные маркетинговые инструменты и каналы вы будете использовать?

Примеры тактик:

  • Контент-маркетинг: блог, соцсети, видео.
  • Таргетированная реклама: Telegram Ads, ВКонтакте, TikTok.
  • SEO и контекстная реклама: Google, Яндекс.
  • Email-аутрич маркетинг и рассылки.
  • CRM и автоматизация продаж.
  • Точки касания: охват → захват контактов → прогрев → сделка → допродажи → лояльность → рекомендации.
Тактика должна быть логически выстроена - как "обратная воронка продаж", где каждый шаг приближает клиента к покупке.

5. Action - План действий

План без исполнения - просто фантазия. Этот этап отвечает за реализацию тактики.

Что делаем:

  • Декомпозируем задачи: разбиваем на конкретные действия.
  • Назначаем ответственных: кто за что отвечает?
  • Определяем сроки: на каждое действие — дедлайн.
  • Формируем бюджет: сколько денег нужно на реализацию?
  • Настраиваем процессы: чтобы команда знала, что делать и когда.
Итог - это чёткий, пошаговый план, который можно реализовывать и отслеживать.

6. Control - Контроль и корректировка

На этом этапе вы следите за выполнением плана, измеряете эффективность и вносите коррективы.

Контроль включает:

  • KPI: ключевые показатели эффективности (трафик, заявки, ROI, LTV и др.)
  • Регулярные отчёты: ежедневные, еженедельные, ежемесячные.
  • Анализ отклонений: что пошло не так? Почему? Что можно улучшить?
  • Корректировка курса: меняем тактику или стратегию, если это необходимо.
Контроль делает стратегию живой и гибкой, позволяет адаптироваться к изменяющимся условиям.

Преимущества использования модели SOSTAC

  • Четкость и структура: весь процесс планирования укладывается в 6 логичных этапов.
  • Упрощает коммуникацию в команде: все знают, что, когда и зачем делается.
  • Помогает избежать хаоса и «точечных» действий.
  • Ускоряет достижение целей и масштабирование бизнеса.
  • Универсальность - подходит не только для бизнеса, но и для личных целей.
SOSTAC - это мощный инструмент для всех, кто хочет управлять своим маркетингом, а не плыть по течению. Применяя эту модель, вы создаете не просто стратегию - вы выстраиваете систему принятия решений, устойчивую к кризисам и готовую к росту.
2025-05-18 20:27