Acquisition — привлечение (использовать канал с низкой стоимостью привлечения) Activation — активация (вовлечь пользователя во взаимодействие с продуктом) Retention — удержание (сократить отток клиентов) Referral — желание рекомендовать Revenue — желание заплатить
Как работать с метриками:
Поставить цель: что мы хотим получить.
Выдвинуть гипотезу: как мы можем это получить.
Определить время на тестирование гипотезы.
Проверить гипотезу: пройти по циклу PDCA (Plan -> Do -> Check -> Act).
Сделать решение стандартом или выдвигать и тестировать новые гипотезы.
По этой ссылке можно получить готовую таблицу с примером использования фреймворка, а также там таблицы для анализа конкурентов, клиентов + тщательно подобранные мной вопросы для упаковки продукта + важные маркетинговые показатели, влияющие на деньги, так что кликайте по ссылке и оставляете запрос
Acquisition
Пример цели: +500 пользователей в месяц
Примеры гипотез Запустить email-рассылку Запустить WhatsApp Запустить таргетированную рекламу в социальных сетях. Запустить контекстную рекламу. Два раза в месяц делать публикации на отраслевых порталах с высокой посещаемостью.
Примеры метрик СРС — стоимость клика. CPL — стоимость лида. CTR — кликабельность (отношение кликов к показам). Leads — количество лидов. Bounce rate — количество отказов (пользователе которые покинули сайт сразу после открытия).
Activation
Пример цели: увеличить конверсию из перехода в регистрацию на 30%
Примеры гипотез Создать онбординг который сделает продукт более понятным для пользователей. Упростить процесс регистрации. Предложить бесплатный месяц или демоверсию.
Примеры метрик CR — конверсии на каждом этапе. СРА — стоимость полезного действия: регистрации подписки, перехода из бесплатной в платную версию. Вовлеченность — длительность и глубина сессии. Bounce rate — процент отказов.
Retention
Пример цели: сократить отток клиентов на 15%
Примеры гипотез Запустить серию из двух-трёх сообщений., в которых: Рассказать, как улучшили функции, которые клиент уже использовал, и как их молено использовать ещё. Рассказать об успешных кейсах работы с продуктом в социальных сетях или рассылке.
Примеры метрик Длительность сессии — как долго пользователь взаимодействует с продуктом за одно посещение. Возвращаемость — какое количество пользователей использует продукт повторно за период. Для каждого продукта оптимальные показатели будут разными. Для социальной сети — это может быть несколько раз в день. Для сервиса бронирования авиабилетов — раз в несколько месяцев. Отток — сколько пользователей перестают использовать продукт за период (например, месяц).
Referral
Пример цели: увеличить трафик с "сарафана" на 30%
Примеры гипотез Отправлять напоминание об отзыве на почту Добавить систему зарабатывания баллов Давать бонусы за рекомендации Давать бонусы за достижения в использовании продукта Внедрить партнерскую программу где за каждого приведенного пользователя клиент будет получать вознаграждение. Отправить персональные письма на спорную тему о продукте, чтобы пользователь оставил своё мнение Провести розыгрыш Обратиться к инфлюенсерам за рекомендацией
Примеры метрик NPS — индекс потребительской лояльности (измеряется через тестирование). CSI — индекс удовлетворенности потребителей (измеряется через тестирование).
Revenue
Пример цели: увеличить платящих без помощи сотрудников компании на 50%
Примеры гипотез Оптимизация процесса выбора и бронирования без посторонней помощи (телеграмм бот, мобильное приложение, сайт) Снижение страха первого шага (простой бесплатный безболезненный вход, запуск дешевого продукта без прибыли для старта) Демонстрация результатов "было - стало" истории клиентов Понятный путь клиента "что делать дальше?