Цель документа: дать руководителю понятную модель бюджета и прогноз результатов на старт маркетинга, при ограниченных исторических данных. Все цифры ниже — гипотезы, обновляем по факту тестов каждые 2 недели.
Не «дешевле всех». А надёжнее и понятнее карго и быстрее по сервису — за счёт SLA, упаковки офферов и управляемого роста.
Активные регулярные B2B‑клиенты
Цель: повторяемость отправок + предсказуемый SLA.
Мощность продаж → целевые MQL от маркетинга → сделки → ROMI/потолок CPL
Сквозной аналитики пока нет. На старте — UTM/источник в Bitrix24 + коллтрекинг + регулярный отчёт.
Документ можно адаптировать под публичный лендинг отдельно (калькулятор доставки, кейсы, формы).
Это “почему сейчас” и “почему стратегия логична”.
Клиенты больше боятся задержек, штрафов и доначислений, чем переплатить 5–10% за надёжность.
Сезонность, проверки и “бутылочные горлышки” повышают ценность альтернатив и плана Б.
Склад в Китае, консолидация, упаковка/маркировка и доставка по РФ — ожидание “по умолчанию”.
Кто быстрее отвечает и ведёт по этапам — забирает сделку.
Фраза, которую должны повторять сайт, менеджеры и реклама.
“Безопасный и предсказуемый импорт из Китая под ключ: фулфилмент + оформление + выбор скорости + доставка по РФ”.
На старте фокус на “одежда/маркетплейсы”. Остальные — как поддержка и гипотезы.
Боль: сезонность, быстрые пополнения, хаос с поставщиками, упаковка/маркировка, нужен прогноз сроков.
Оффер: “Привезём и подготовим товар под маркетплейсы: от поставщика в Китае до склада в РФ / маркетплейса.”
❖ консолидация поставщиков
❖ проверка/фото партии (опц.)
❖ упаковка и маркировка
❖ доставка до WB/Ozon/региона
Боль: ответственность, документы, риски простоя, прозрачность и сроки.
Оффер: “Доставим оборудование/комплектующие с корректным оформлением и управлением рисками.”
❖ документы и таможня
❖ контроль этапов
❖ страхование/ответственность
❖ проектная логистика
Боль: регулярные партии, стабильность импорта, распределение по РФ, документы.
Оффер: “Регулярный импорт + распределение по РФ: Китай склад → оформление → РФ склад → регионы.”
После стабилизации сегмента A (первые 30–45 дней) — отдельная посадочная/скрипт.
Пакеты упаковывают ценность и ускоряют продажи (менее “прайс”, более “коробка решения”).
Для первых поставок и тест-партий.
❖ склад в Китае + консолидация
❖ доставка в РФ (варианты по скорости)
❖ базовый трекинг
❖ консультация по документам
Для регулярных поставок и предсказуемости.
❖ всё из “Старт”
❖ SLA по срокам и информированию
❖ персональный менеджер
❖ приоритетная обработка
❖ доставка по РФ/маркетплейсам
Для производственных клиентов и сложных грузов.
❖ аудит рисков до отправки
❖ план А/план Б по маршруту
❖ расширенная ответственность/страхование
❖ проектная логистика (при необходимости)
Если эти опоры не усилить — маркетинг “прольётся”: упадёт скорость, качество и конверсия.
❖ альтернативные коридоры
❖ сценарии на сезонность/проверки
❖ управление ожиданиями клиента (SLA/статусы)
❖ склад в Китае: консолидация/упаковка/контроль
❖ склад в РФ: ускорение регионов
❖ сервис “под маркетплейсы”
❖ расчёт ставки быстро
❖ статусы/уведомления
❖ CRM Bitrix24 + фиксируем источник
Логика: мощность продаж → целевые MQL от маркетинга → сделки → ROMI → потолок CPL. До закрытий (лаг ~1.5 мес) оцениваем успех по CPL, качеству лидов и скорости обработки.
Всего MQL/мес при заданных менеджерах и норме.
MQL/мес (доля от маркетинга).
По CPL и целевым MQL.
❖ Мы считаем лиды от мощности продаж, а не “хотелок”.
❖ Каналы — портфель тестов, а не “всё и сразу”.
❖ Каждые 2 недели: “тест → оптимизация → масштаб”.
❖ До закрытий (лаг ~1.5 мес) успех = CPL + скорость + качество (MQL→SQL).
Часы SLA: 10–19 МСК. Вне часов — автоответ + постановка в очередь на ближайшее окно.
❖ Bitrix24: фиксируем источник/UTM/сегмент/заполненность вводных.
❖ Коллтрекинг (если звонки важны) + проброс в CRM.
❖ Еженедельный отчёт: CPL, Cost per SQL, MQL→SQL, скорость ответа, доля целевых.
❖ Сквозную аналитику подключаем по мере стабилизации потоков.
Введите мощность продаж и экономику. “Потолок CPL” станет прозрачным: это функция марж.прибыль/лид и целевого ROMI.
| Показатель (12 мес) | Значение |
|---|---|
| Выручка | — |
| Марж. прибыль | — |
| Маркетинг | — |
| Прибыль − маркетинг | — |
| ROMI | — |
| ROI net | — |
Это ориентир для портфеля тестов. Проценты можно менять в рабочей версии, но на старте держим простой микс.
| Корзина | % (деф.) | ₽ / мес |
|---|---|---|
| Outbound (диалер/коллцентр/аутрич) | 50% | — |
| Inbound спроса (карты/агрегаторы/авито) | 30% | — |
| Контекст (точечно) | 10% | — |
| SEO/контент (актив 4–6 мес) | 10% | — |
Ниже — варианты тестов. Мы не запускаем всё одновременно. Берём 3–5 тестов в пределах бюджета.
| Канал | Корзина | Горизонт |
|---|---|---|
| Диалер + оператор (внутри) | Outbound | 0–30 дней |
| Внешний колл‑центр (под SLA/скрипты) | Outbound | 0–30 дней |
| Telegram/VK аутрич (ICP + триггеры) | Outbound | 0–30 дней |
| Карты/Я.Бизнес/2GIS | Inbound | 1–3 мес |
| Агрегаторы/классифайды услуг | Inbound | 1–3 мес |
| Авито | Inbound | 1–3 мес |
| Яндекс Директ (только горячие запросы) | Контекст | 0–30 дней |
| SEO + контент | SEO | 4–6 мес |
Сначала — измеримость и тест портфеля. Затем — масштабирование победителей и инфраструктура.
❖ 2 посадочные и скрипты под сегменты
❖ SLA 15 мин (10–19 МСК) + регламент
❖ UTM/источник в Bitrix24 + отчёт
❖ запуск 3–5 тестов каналов
❖ контроль качества лидов
❖ масштабируем 1–2 победителя
❖ улучшаем CPL→SQL и скорость
❖ подключаем коллтрекинг/дашборд
❖ партнёрства: 2–5 источников
❖ первые закрытия с учётом лага
❖ SEO/контент как актив
❖ развитие фулфилмента/складов
❖ кабинет/статусы/уведомления
❖ программы удержания (6 отправок/12 мес — цель)
North Star: активные регулярные B2B‑клиенты — связывает маркетинг, продажи и операционку.
| Блок | Метрики | Зачем |
|---|---|---|
| Маркетинг | CPL, Cost per SQL, доля целевых сегментов, конверсия посадочных, качество лидов (вводные заполнены) | Понимаем, какие каналы дают рост, а какие — шум |
| Продажи | SLA первого ответа, скорость расчёта ставки, MQL→SQL→Deal, конверсия КП→сделка | Убираем потери на коммуникации и ускоряем цикл сделки |
| Операции | % доставок в срок (SLA), средние сроки по маршрутам, % рекламаций, маржинальность по пакетам | Держим качество и прибыльность при росте |
Сильная стратегия — это заранее предусмотренные сценарии и регламенты.
Этот блок можно вынести отдельным слайдом: “что утвердить”.
“Безопасный и предсказуемый импорт из Китая под ключ: фулфилмент + оформление + выбор скорости + доставка по РФ”.
15 минут ответа в 10–19 МСК + регламент обработки лидов.
На 90 дней: портфель 3–5 тестов, контроль CPL→SQL→Deal, обновление гипотез раз в 2 недели.
Целим ROMI ≥ 200% (по модели). Потолок CPL рассчитываем через калькулятор.
UTM + источник/сегмент в Bitrix24 + коллтрекинг + еженедельный отчёт. Сквозную аналитику — после стабилизации.
Разрешаем outbound как “машину” на старте (диалер/коллцентр/аутрич) + inbound спроса + точечный контекст + SEO в фон.