01
Проверка рынка
Сегменты покупателей, конкуренты, цены, требования к документам, выбор подходящей выставки и реалистичная цель пилота.
Не аренда стенда и не услуги переводчика. На время запуска мы становимся российской командой производителя: локализуем предложение, готовим выставку, назначаем встречи, представляем компанию и превращаем контакты в переговоры.
Выставка — центральное событие, но ценность создаётся всей системой вокруг неё. Именно поэтому предложение сложнее скопировать обычному выставочному подрядчику.
Сегменты покупателей, конкуренты, цены, требования к документам, выбор подходящей выставки и реалистичная цель пилота.
Русское позиционирование, аргументы для дистрибьюторов, презентация, каталог, коммерческое предложение и ответы на возражения.
Концепция стенда, подрядчики, образцы, логистика, застройка, печать, персонал, календарь и контроль готовности.
Список целевых дистрибьюторов и покупателей, персональные приглашения, звонки и фиксация встреч до начала выставки.
Русскоязычная презентация продукта, квалификация контактов, протоколы переговоров и фиксация договорённостей.
Follow-up, отправка образцов и цен, дополнительные встречи, поиск партнёра, ведение CRM и отчёт по pipeline.
Лучше начинать с экспортно ориентированных производителей, у которых уже есть международные продажи, понятный продукт, образцы и человек, отвечающий за экспорт.
Высокий средний контракт, длинный цикл сделки и необходимость технического объяснения делают локального представителя особенно ценным.
Продукт легко показать визуально, понятны образцы и ассортимент, а среди посетителей выставок много оптовиков, сетей, e-commerce и профессиональных селлеров.
Интерес может быть высоким, но до продажи участия необходимо проверить документы, ограничения ввоза, срок годности, холодовую цепь и экономику образцов.
Подходит компаниям с сильной рецептурой или ценовым преимуществом, но требует заранее проверить сертификацию, состав, маркировку и ограничения по обращению продукции.
У этих направлений высокий потенциал, но сложнее регуляторика, закупочные процедуры, интеграция и доверие. Их лучше брать после появления кейсов и отраслевых партнёров.
Не стоит сразу предлагать дорогой стенд незнакомой компании. Сначала небольшой платный этап снижает риск для клиента и показывает качество вашей работы.
FIEO, Indian Business Portal, отраслевые ассоциации, каталоги выставок и данные экспорта. Проверяем сайт, производство, экспортную активность, продукт и ответственного за международные продажи.
Короткое письмо не про «участие в выставке», а про конкретную возможность: какая российская аудитория может покупать продукт, какая выставка подходит и какой риск мы снимаем.
Интервью с потенциальными покупателями, конкуренты, требования рынка, выбор выставки, гипотеза позиционирования и решение: идти дальше, изменить продукт или остановиться.
Русские материалы, стенд, образцы, логистика, сценарии переговоров, CRM, список покупателей и заранее назначенные встречи.
Представляем производителя, выясняем объёмы и модель закупки, фиксируем интерес, назначаем следующие встречи и каждый день передаём короткий отчёт клиенту.
Follow-up, расчёты, образцы, переговоры с дистрибьюторами, поиск импортёра, встречи, CRM и еженедельный отчёт по этапам pipeline.
Каждый следующий этап продаётся на основании фактов предыдущего. Это повышает доверие и защищает вас от работы с неподготовленными компаниями.
Проверяем, есть ли практический смысл выходить на российский рынок и участвовать в конкретной выставке.
Готовим и проводим выставочный запуск как локальная маркетинговая и sales-команда производителя.
После выставки развиваем контакты и проверяем возможность постоянного присутствия в России.
Не связывайте всю оплату только с фактом сделки: в промышленном B2B цикл может занимать месяцы. Для выставочного проекта логичнее этапная оплата, например 50% при старте, 30% перед производством материалов и 20% после итогового отчёта.
Основной KPI — не количество собранных визиток, а число квалифицированных компаний с понятной потребностью, объёмом, ролью в закупке и следующим шагом.
Не длинную презентацию агентства, а короткий персональный пакет:
We act as your temporary Russian market-entry team for Moscow trade shows. We validate the market, localize your offer, prepare the stand and sales materials, arrange meetings with distributors and buyers, represent your company during the exhibition, and manage follow-up after the event.
Отметьте признаки. Высокий балл означает, что компании можно предлагать Market Validation Sprint и обсуждать конкретную московскую выставку.
Начать разумно с промышленного оборудования и товаров для дома: собрать 100–150 производителей, выбрать 20 самых сильных, подготовить персональные one-page предложения и выходить не с продажей стенда, а с конкретной гипотезой российского рынка.
Нет. Можно гарантировать подготовленный процесс, число целевых касаний, качественную работу на стенде, прозрачную квалификацию и follow-up. Итогом пилота может быть партнёр, запрос образцов, коммерческие переговоры или доказательство, что рынок пока не готов.
Переводчик помогает говорить, но не отвечает за позиционирование, базу покупателей, назначение встреч, квалификацию, CRM и движение контактов после выставки. Продукт строится вокруг коммерческого результата, а не присутствия человека на стенде.
Нет. Для первого теста лучше компактный стенд или коллективная экспозиция с сильными материалами, образцами и заранее назначенными встречами. Бюджет увеличивается после подтверждения интереса рынка.
Через FIEO, Indian Business Portal, отраслевые экспортные ассоциации, каталоги индийских и международных выставок, торговые данные и сайты производителей. Приоритет — компаниям с реальной экспортной активностью, а не случайным контактам из открытых каталогов.
Сеть должна включать выставочного застройщика, дизайнера, переводчика или отраслевого эксперта, логиста образцов, специалиста по сертификации и человека, который ведёт CRM и follow-up. Вы остаетесь единым руководителем проекта для клиента.
Цель звонка — не продавать услугу «в лоб», а провести честное короткое исследование, понять интерес к российскому рынку, определить роль собеседника и только при совпадении задач предложить следующий шаг.
Собеседник должен сначала понять, зачем ему отвечать. Главная ценность участия — краткий итог исследования и понимание типовых путей выхода на рынок России.
Понять, кто взял трубку, и выйти на человека, отвечающего за экспорт, международные продажи или развитие рынка.
Проверить реальный интерес к России, сроки, экспортный опыт, барьеры, формат входа и наличие ресурсов.
Только после квалификации: отправить краткий обзор, назначить 20-минутную встречу или обсудить тестовый запуск.
Нажимайте на шаги. Английские формулировки можно копировать прямо во время звонка.
| № | Вопрос на английском | Что выясняем |
|---|---|---|
| 1 | Which countries or regions are currently the most important for your exports? | Есть ли экспортная зрелость и какие рынки уже освоены. |
| 2 | Have you ever sold to Russia or the CIS, directly or through a distributor? | Опыт, прошлые контакты, причины остановки или текущие продажи. |
| 3 | How relevant is the Russian market for your company during the next 12 months? | Реальный горизонт интереса, а не абстрактное «когда-нибудь». |
| 4 | What would be your preferred way to enter the market: distributor, direct sales, trade exhibition, local representative, or a pilot project? | Предпочтительный сценарий входа. |
| 5 | What are the main concerns or barriers for you: payments, logistics, certification, finding buyers, language, legal issues, or market uncertainty? | Главная боль, вокруг которой строить дальнейшее предложение. |
| 6 | Do you already have English catalogues, export prices, certificates, samples, and marketing materials for international buyers? | Готовность к выставке и B2B-продажам. |
| 7 | Would your company consider taking part in a trade exhibition or buyer meetings in Moscow if the right target audience and local support were available? | Интерес к выставкам и локальному сопровождению. |
| 8 | Who else in your company would normally participate in a decision about entering a new market? | Карта принятия решения и следующий контакт. |
Просит конкретику по выставке, покупателям, цене входа, сертификации, срокам или локальному партнёру.
Соглашается получить «любую информацию», но не называет срок, задачу, ответственное лицо или следующий шаг.
Заполните ответы после звонка. Скрипт рассчитает приоритет и сформирует краткую карточку для CRM.
Главная задача — не спорить, а сохранить право на следующий контакт.
| Ситуация | Ответ | Следующее действие |
|---|---|---|
| “Send me an email.” | Of course. To make it relevant, may I ask just two quick questions: which products are your export priority, and whether Russia is currently under consideration? | Получить минимум два факта и согласовать дату повторного контакта. |
| “We are not interested in Russia.” | Understood. Is this because of current market risks, payment and logistics concerns, or simply because other regions are a higher priority? | Зафиксировать причину. Не продавать. Предложить прислать общий итог исследования. |
| “We already have a distributor.” | That is useful to know. Are you satisfied with the current market coverage, or are you also open to exhibitions, additional buyer channels, or regional expansion? | Проверить, есть ли незакрытая задача, не противопоставляя себя действующему партнёру. |
| “How much does your service cost?” | The cost depends on whether you need research, exhibition support, buyer meetings, or ongoing representation. Before discussing a budget, we normally review the product category, objectives, and timeline in a short meeting. | Не давать случайную цену. Назначить встречу по конкретной задаче. |
| “Is this a sales call?” | It is primarily a research call. We are genuinely collecting market-entry data. We also provide commercial support to selected companies, but only if the need becomes clear and you would like to discuss it. | Ответить прямо, не уходить от вопроса. |
| “We have no time now.” | I understand. Would a short call on [DAY/TIME] be better, or may I send the questions by email or WhatsApp? | Зафиксировать конкретный канал и срок. |
Отправляйте в течение 15–30 минут, пока собеседник помнит разговор.
Практический справочник для сбора базы индийских производителей и экспортёров, которым можно предложить представительство, продажи, дистрибуцию или развитие бизнеса в России.
Не начинайте с покупки большой базы. Сначала найдите экспортёров нужной отрасли, затем подтвердите компанию и только после этого ищите ЛПР.
Приоритет A — лучшие источники для старта. Приоритет B — дополнение базы. Приоритет C — проверка или обогащение уже найденных компаний.
Базовый источник экспортно ориентированных компаний. Подходит для поиска по названию компании и продукции.
Площадка FIEO для иностранных покупателей и индийских экспортёров. Удобна для поиска экспортных товаров и запроса предложений.
Официальный каталог экспортёров сельскохозяйственной и переработанной пищевой продукции.
Альтернативный каталог APEDA с карточками компаний, адресами и доступными контактными данными.
Каталог зарегистрированных экспортёров рыбы и морепродуктов. В карточках могут быть руководитель, телефон, email, адрес и продукция.
Поиск индийских экспортёров одежды по названию, местоположению, товарной категории и другим параметрам.
Каталог экспортёров ремесленных изделий, декора, мебели, подарков и товаров для дома.
Каталог производителей и экспортёров кожевенной продукции с телефонами, email и товарной специализацией.
Участники экспортного совета по базовой химии, красителям, агрохимии, косметике, бытовой химии и эфирным маслам.
Подборки индийских фармкомпаний и экспортёров, включая производителей препаратов, API и медицинской продукции.
Поиск индийских поставщиков инженерной продукции: оборудование, металлообработка, автокомпоненты, инструменты и промышленные товары.
Списки компаний из электроники, программного обеспечения и IT-услуг. Полезны для первичного формирования списка потенциальных партнёров.
Открытые данные Министерства корпоративных дел Индии. Нужны для проверки юридического названия, CIN, статуса и даты регистрации.
Крупная площадка для поиска индийских производителей и поставщиков по товарам, городам и категориям.
Каталог производителей, поставщиков и экспортёров. В части карточек доступен просмотр мобильного номера и отправка запроса.
Каталог индийских производителей, экспортёров, оптовиков и поставщиков по большому количеству отраслей.
Поиск компаний Индии по отрасли, продукту и региону. Часть расширенных данных и выгрузок доступна в платных решениях.
Позволяет искать компании по фактическим экспортно-импортным операциям, стране, товару и HS-коду.
После нахождения компании ищите ответственного за экспорт, международные продажи или развитие новых рынков.
Сервис обогащения базы: поиск сотрудников по компании, должности, отрасли и стране.
Поиск корпоративных адресов по домену компании и проверка вероятной структуры именной почты.
Чтобы не тратить время отдела продаж, присваивайте каждой компании приоритет ещё до первого контакта.
| Приоритет | Признаки | Что предлагать | Действие |
|---|---|---|---|
| A | Уже экспортирует, работает с Россией/СНГ или ищет новые рынки; представительства в РФ не видно. | Локальное представительство, поиск клиентов, импортёр/дистрибьютор, сертификация и запуск продаж. | Персональное письмо и звонок в течение 1–2 дней. |
| B | Экспортирует в другие страны, имеет английский сайт и экспортный отдел, но Россия не указана. | Исследование рынка, тест спроса, поиск первых российских партнёров и пилотный выход. | Письмо с конкретной гипотезой по российскому рынку. |
| C | Компания найдена в B2B-каталоге, но экспорт, производство или актуальность контактов не подтверждены. | Сначала уточнить возможность экспорта и интерес к международному развитию. | Проверка сайта, MCA, LinkedIn и отраслевого совета. |
Минимальный набор полей позволит дедуплицировать контакты и понять, какой источник даёт лучшие ответы.
Используйте корпоративные контакты, персонализируйте предложение под продукт и рынок компании, начинайте с письма и фиксируйте источник данных. После явного отказа не продолжайте массовые обращения по этому контакту.
Цель теста — выяснить не только интерес к российскому рынку, а готовность компаний сделать конкретный платный первый шаг: заказать проверку рынка, поиск покупателей или представительство на выставке.
Каждый разговор и каждое коммерческое предложение должны давать ответ хотя бы на одну из этих гипотез.
Не продавать абстрактное «представительство». Предлагать следующий шаг, соответствующий готовности компании.
Для кого: компания только рассматривает рынок России.
Для кого: готова искать импортёра, дистрибьютора или покупателей.
Для кого: рассматривает выставку в Москве или России.
Отмечайте выполненные пункты. Прогресс сохраняется в браузере автоматически.
Минимальный набор, который делает предложение понятным и снижает недоверие к неизвестному представителю.
Скоринг нужен, чтобы не тратить одинаковое время на экспортно готового производителя и компанию с теоретическим интересом.
| Категория | Признаки | Действие |
|---|---|---|
| A — приоритет | Экспортирует, есть материалы, интерес к России до 12 месяцев, найден ЛПР, готова обсуждать бюджет. | Встреча и персональная гипотеза выхода на рынок. |
| B — развитие | Интерес есть, но нет срока, бюджета, материалов или внутреннего решения. | Отправить исследование, пример отчёта и согласовать дату возврата. |
| C — исследование | Не экспортирует, нет ресурсов, рынок России рассматривается теоретически. | Зафиксировать причину и получить разрешение связаться позднее. |
Считать общую воронку и отдельно результаты по каждому товарному направлению.
| Этап воронки | Что фиксировать | Почему важно |
|---|---|---|
| База | Отрасль, сайт, экспорт, контакт ЛПР | Показывает качество исходного отбора. |
| Контакт | Дозвон, ответ, переход к экспортному отделу | Проверяет доступность аудитории. |
| Интервью | Барьеры, сроки, формат входа, материалы | Проверяет реальность потребности. |
| Коммерческий интерес | Встреча, запрос цены, запрос предложения | Отделяет любопытство от намерения. |
| Пилот | Бюджет, договор, депозит, старт | Главное подтверждение ценности продукта. |
Не оценивать MVP только по количеству положительных ответов. Решение принимается по поведению компаний.
Заполните показатели — блок сформирует текст для рабочего отчёта или CRM.